Presente y futuro de la figura del agente comercial

Hace unos días recibí este comentario por parte de un colega consultor:
«Hola Carlos, es un tema interesante. Ahora, quería conocer tu opinión sobre el tema de agentes… ¿crees que todavía tiene futuro? Yo, como consultor independiente regularmente estoy buscando agentes, pero resulta siempre más difícil. Hablando con gente de ICEX/ACCIÓ y otros colegas del sector estos también me indicaron que los agentes es una raza en peligro de extinción. Los buenos agentes muchas veces son ya algo mayores, tienen muchas marcas en portfolio (por lo cual no les interesa cambiar) y, cuando se retiran, no hay quienes les quieran coger el puesto. En ciudades importantes como Paris, Moscú (donde se hace promedio 70% del negocio del país), ya nadie está interesado en ser «agente comercial» y pasarse el día en coche ir visitando clientes… (¿cuántos clientes puedes visitar en 1 día en estas ciudades?). Obviamente hay diferencias entre países, pero en general lo veo más y más complicado… ¿Cuál es vuestra experiencia? Entiendo que tienes que tirar por tu negocio, pero agradecería una respuesta sincera.»

Pocas veces se presenta de forma tan clara una consulta con tanto potencial sobre el que escribir un artículo, así que no tenía más opción que aceptar el reto.
Lógicamente no hay una respuesta sino varias, ya que son varios los aspectos y matices a tener en cuenta, como con todo lo relacionado con agentes comerciales. Reconozco que mi visión es sesgada, pero no por ello menos sincera. Solo puedo hacer referencia a mi experiencia y mis impresiones sin datos que las corroboren.

“Mamá: ¿los agentes comerciales de dónde vienen?”

Los agentes comerciales se hacen mayores. Rara vez trato con agentes menores de 40 años. Yo creo que esto se debe a que para casi ninguno ser agente es su primera opción profesional; casi nadie se dedica a esa profesión sin experiencia laboral previa. Y desde luego no está en el “top ten” de profesiones que quieren ser los niños de mayores. De hecho, cuando cuento a qué me dedico tengo que empezar por explicar qué es un agente comercial.

Normalmente estos profesionales dan el salto desde un puesto asalariado cuando:

1. Ya conocen el sector y el mercado en el que desenvolverse
2. Cuando personalmente el hartazgo con su empresa alcanza un grado insoportable, si no es primero la propia empresa quien prescinde de sus servicios.

Si a ello sumamos el tiempo que conlleva crear y afianzar una cartera sólida de clientes parece lógico que no haya agentes «jóvenes».
La excepción que se me ocurre a esta situación es la de hijos o hijas de agentes comerciales. Heredar una cartera de clientes gestionándola temporalmente junto con su progenitor o mentor previamente es probablemente la única fórmula para acortar plazos y dar con agentes de menor edad.

Un agente comercial es una empresa

Lo cual me lleva al siguiente punto: el traspaso de las carteras de clientes. Es un punto problemático porque el agente vende su fondo de comercio y después de tanto viaje durante años asegurarse una jubilación aceptable es como mínimo justificable.
El problema es que vender una agencia es como vender una empresa, es complicado ponerle precio y una mala transición puede llevar al traste toda la operación.

¡El atascazo en Madrid es culpa de los agentes comerciales!

Respecto a las visitas comerciales… sí, es una locura, pero alguien tiene que hacerlo y las empresas están más abiertas que nunca a las oportunidades comerciales que los agentes se molestan en ir a presentarlas personalmente. Por otro lado, una vez fidelizado un cliente las visitas regulares pierden relevancia y se limitan a períodos u ocasiones específicas que el agente anticipa y agrupa para ser más eficiente.
Donde yo sí veo un problema potencialmente grave es en la cada vez mayor referenciación que exigen los grupos empresariales. Esta práctica limita el acceso de los agentes a sus centrales de compra y sobre todo eternizan la decisión final sobre su propuesta.

¿Cuál es el futuro del agente comercial?

Creo que la tendencia es clara:

1. Especialización
2. Conocimiento sectorial
3. Formación permanente
4. Internacionalización de sus representados. Es decir, exactamente igual que cualquier comercial asalariado.

Añadiría terciarización: el aumento de empresas de servicios que recurren a agentes es cada vez mayor.
Ah, y un último término: precarización. El mercado laboral es cada vez más inestable y sólo apto para aquellos preparados y mentalizados para cambios laborales (geográficos, funcionales, etc.) permanentes.
Esta circunstancia es el abono de las nuevas generaciones de agentes comerciales, muchos de los cuales se harán independientes no por convicción sino por necesidad. No por ello serán peores agentes, simplemente serán profesionales que decidirán que ha llegado el momento de ser los amos de su destino.

Recientemente un empleado de banca me comentaba como su grupo (uno de los tres grandes de nuestro país) estaba implementando una nueva política comercial convirtiendo a determinados Directores en agentes autónomos a los que asignan una cartera de clientes y remuneran en función de los servicios contratados por éstos. Un buen ejemplo de los tiempos que se avecinan en un sector y una empresa en el que no te lo esperas.

Buscar agentes comerciales vs. Hacer labor comercial

Buscar agentes es difícil, por no usar otro término… Por eso se necesitan especialistas. Cadexport cumple en 2020 quince años dedicándose a ello. Se trata de un servicio nicho con poca competencia y nuestra labor nos gratifica por el reto que conlleva. Somos conscientes de que hacerlo en frío desde cero es complejo, no se sabe cómo hacerlo y normalmente conlleva una enorme pérdida de tiempo. Pocas empresas nos contactan sin haberlo intentado con sus medios previamente.

El futuro cierto de los agentes comerciales

Como conclusión, creo que tanto la oferta como la demanda de agentes comerciales se mantendrá o incluso aumentará en el futuro.
Comerciales siempre harán falta y, como cualquier gerente de empresa reconoce públicamente, contratar empleados es engorroso y caro. Y más aún si hablamos de comerciales, que no pueden dar resultados de un día para otro. Por el lado de la oferta siempre habrá asalariados descontentos con su empresa, con conocimiento técnico y comercial y capacidad para gestionar varias carteras. Un asalariado cabreado en una empresa hoy, es un agente comercial satisfecho con la competencia mañana.

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