¿Qué es un Agente Comercial? – Definición

Un «Agente Comercial» es un vendedor autónomo por cuenta propia.

Los agentes comerciales que Cadexport presenta a sus clientes son por defecto profesionales independientes que promueven y gestionan las ventas de una o más empresas a cambio de un porcentaje de esas ventas llamada comisión.

Los agentes no son empleados asalariados de Cadexport, son intermediarios entre empresas que ofrecen sus productos o servicios y las empresas que los demandan y tienen capacidad para comprarlos.

Los agentes comerciales son autónomos fiscalmente. No cobran nómina de las empresas que representan, sino que les facturan sus honorarios en concepto de comisión sobre las ventas que han logrado para sus representadas.

Además se hacen cargo de todos sus gastos corrientes, desde su cuota de la Seguridad Social, sus herramientas de trabajo (ordenador, conexión a internet y teléfono móvil) o sus gastos de desplazamiento y manutención (coche y gasolina, peajes, hoteles y comidas, etc)

Los productos y servicios que venden conforman la “Cartera” del agente. Las empresas a las que representan en términos legales se denominan “Principales” o “Mandantes”; y las empresas compradoras son los «Clientes» del agente comercial y son su fondo de comercio: su aportación más valiosa a la colaboración que establece con las empresas que representa.

Cadexport ofrece los productos o servicios de las empresas que nos contratan para que los agentes los incorporen a su Cartera de manera que los ofrezcan a sus Clientes de forma prácticamente inmediata.

Hay dos tipos de agentes comerciales en función de cuántas empresas representadas tenga en cartera:

• Exclusivos: representan a una única empresa vendiendo toda o parte de su gama de productos o servicios.
• Multicartera: representan a dos o más empresas con productos o servicios complementarios entre sí. Los agentes que presenta Cadexport son por defecto de este grupo.

Por otro lado, este último tipo suele ser el más habitual, por varios motivos:

• permite al agente comercial no depender de una única empresa representada
• hace que el perfil y la variedad de sus Clientes sea mayor

genera sinergias para el agente al ofertar a un mismo Cliente una mayor gama de productos y servicios aumentando sus posibilidades de éxito y logrando mayor eficiencia al vender varios productos o servicios al mismo comprador

En definitiva los agentes comerciales que selecciona y presenta Cadexport a sus clientes son vendedores autónomos comisionistas multicartera.

¿Cuáles son las obligaciones y funciones de un agente comercial?

La función de un agente comercial es promover las ventas de sus empresas representadas, ya sean productos o servicios.

Una vez el agente ha sido presentado por Cadexport éste actúa como intermediario negociando y cerrando acuerdos en nombre de las empresas a las que representa.

El agente se ocupa de la promoción y la búsqueda de clientes para sus representadas, así como otras funciones que se acuerdan entre ambas partes sin la intervención de Cadexport. Habitualmente estas funciones quedan detalladas en un contrato de agencia comercial firmado entre el agente comercial y sus representadas.

No existe un modelo oficial de contrato y ni siquiera es obligatoria su formalización escrita. En cualquier caso, se espera que como mínimo quede detallada la descripción de las actividades a realizar por el agente, sus facultades de representación, la duración del pacto, la zona geográfica o/y ámbito sectorial en el que el agente desarrollará su actividad, si existe exclusividad, así como la retribución a percibir (comisión, pagos de gastos, etc.).

Un requisito adicional de una relación de agencia comercial es que exige que la relación sea estable y continuada.

Esto significa que ventas puntuales, para una única temporada o la venta de productos o servicios que se vendan una única vez sin posibilidad de repetición o suministro de suplidos posterior no es ni viable ni sobre todo rentable para un agente comercial que lo que busca es la repetición de compra que le genere comisiones recurrentes.

Cadexport aconseja tanto a los agentes como a nuestros clientes firmar un contrato de agencia comercial que recoja el acuerdo de forma escrita.

Nuestro blog recoge varios artículos al respecto:
–Cuándo firmar un contrato de agencia
–Fijación de períodos de prueba, no exclusividad y cifra de ventas mínima en los contratos
–Ejemplos de cláusulas abusivas en los contratos de agencia comercial

¿Cómo operan los agentes comerciales?

Con excepciones a la regla, Cadexport tiene definidas una serie de características comunes a todos los agentes comerciales que se dan de alta en nuestra base de datos:

• Cuentan con una cartera de alrededor de 3 a 6 productos o servicios
• Cubren un territorio variable, que depende de muchos factores: sector en el que desarrollan su actividad, canal de ventas al que se dirigen, situación geográfica de su oficina o facilidad de comunicación con otras áreas.
• Conocen el sector, en el que normalmente ya han trabajado como asalariado previamente, y los productos que en él se comercializan.
• Tienen una red establecida de clientes o en su defecto contacto directo e incluso personal con potenciales compradores
• Trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta del Mandante

No compran material, ni lo transportan, almacenan o envían a los compradores. No realizan labores de Distribuidor / Importador

Respecto a cómo se establece la relación entre Representada – Agente Comercial – Cliente la manera habitual de trabajo es la siguiente: Cadexport presenta el agente comercial a la empresa y éste comienza a hacer labor comercial. Una vez el agente comercial cierra la venta, la empresa Representada suministra o provee al Cliente, al que factura directamente. A continuación es el agente comercial el que factura a la Representada sus comisiones en función del porcentaje de la venta pactado previamente.

¿Qué relación se establece entre la empresa y el agente comercial?

Una vez hecha la presentación del agente comercial por parte de Cadexport a la empresa ésta gestiona su relación con el agente a su conveniencia y sin intervención alguna posterior por parte de Cadexport. A diferencia de los empleados asalariados la relación entre un agente comercial y sus representadas se rige en términos mercantiles y no laborales. El agente es quien decide cómo desarrollar su actividad, pero tiene la obligación de actuar de forma leal, con buena fe, diligentemente y con arreglo a las instrucciones razonables de la empresa que representa; siempre que éstas no afecten a su independencia.

¿Cuál es la retribución de un agente comercial?
Los agentes comerciales obtienen su remuneración en base a comisiones sobre ventas. La comisión es un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta de su empresa representada.

El procedimiento es el siguiente: el agente transmite el pedido del producto o la contratación del servicio a su representada, que es quien entrega o provee al comprador directamente y le factura el precio acordado.

Una vez la empresa representada ha cobrado del cliente el agente factura a su empresa representada la comisión pactada. Normalmente, ese porcentaje se calcula excluyendo cualquier otro coste asociado como puede ser el transporte.

Gracias a nuestra experiencia Cadexport asesora a las empresas sobre el rango de comisión que debe ofrecer al agente comercial para ser competitivo y que la propuesta de agencia sea atractiva para los potenciales candidatos teniendo en cuenta el sector y el canal de ventas al que quiera dirigirse.

¿Qué porcentaje de comisión cobra un agente? Es muy variable en función del país de venta, el sector o el tamaño de los Clientes. Para conocer los detalles te invitamos al artículo de nuestro blog en el que lo detallamos

¿Cómo encontrar un agente comercial?

Cadexport se especializa en la selección de agentes comerciales comisionistas desde 2005. Somos la consultora nacional de referencia en España cubriendo la mayor parte de sectores y canales de venta y nuestro ámbito de actuación incluye toda Europa Occidental.

El primer paso para encontrar un agente comercial es concretar su perfil y las condiciones de colaboración. Para ello invitamos a las empresas a rellenar nuestro Formulario de Empresa: cuestionario que guía a la empresa a través de los diferentes puntos que necesita definir tales como sector, canal de venta, área/país a cubrir o por supuesto la comisión del agente comercial.