Definición

Un «Representante Comercial» es un vendedor autónomo e independiente cuya labor consiste en visitar empresas para venderles productos y servicios de otras empresas a las que representa.

Cadexport se especializa en la búsqueda y selección de representantes comerciales desde 2005. Validamos representantes para las empresas que buscan comerciales externos que negocian y tramitan las ventas una o varias empresas, sus representadas, 

Los representantes comerciales son autónomos: facturan sus honorarios periódicamente a las empresas con las que colaboran. Los honorarios que cobra un representante comercial se llaman comisiones. La comisión es un porcentaje, previamente pactado con la empresa representada, de las ventas que tramita el representante. 

Estos comerciales se hacen cargo de todos sus gastos corrientes relacionados con su actividad ya sean herramientas de trabajo (ordenador, conexión a internet y teléfono móvil) gastos de desplazamiento y manutención (coche y gasolina, peajes, hoteles y comidas, etc) o su cuota mensual de la Seguridad Social.

Cadexport ha comprobado una serie de características comunes a todos los representantes comerciales que se dan de alta en nuestra base de datos:

• colaboran con una media de 3 a 6 empresas representadas
• cubren un territorio variable, que depende de distintas variables: sector en el que desarrollan su actividad, canal de ventas al que se dirigen, situación geográfica de su oficina o facilidad de comunicación con otras áreas.
• conocen el sector y los productos y servicios que en él se comercializan en profundidad; normalmente han trabajado en él como asalariado previamente
• tienen una red establecida de clientes y contactos directos con potenciales compradores
• trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta de sus empresas representadas
• no compran material, ni lo transportan, almacenan o envían a los clientes. No realizan labores de Distribuidor o de  Importador

Ventajas de los representantes comerciales

Las ventajas para las empresas que colaboran con representantes comerciales son importantes: 

• no tienen que pagar al representante ni nóminas ni gastos fijos de ningún tipo; sólo una parte del beneficio que generen las ventas que negocie el comercial.
• el representante comercial tiene un fondo de comercio: posee un conjunto de clientes con potencial comprador y con los que ya tiene relación previa. Esto se traduce en que la labor de prospección y conocimiento del mercado por parte de la empresa se agiliza enormemente y se acortan enormemente los plazos para lograr ventas.

Tipos de representantes comerciales

Hay dos tipos de representantes comerciales en función de cuántas empresas representen:

• Exclusivos: representan a una única empresa vendiendo toda o parte de su gama de productos o servicios.
• Multicartera: representan a dos o más empresas con productos o servicios complementarios entre sí. Los representantes que presenta Cadexport son por defecto de este grupo.

La gran mayoría de representantes comerciales son multicartera por varias razones:

• permite al representante comercial no depender de una única empresa representada
• hace que el perfil y la variedad de sus clientes sea mayor
• genera sinergias para el representante al ofertar a un mismo cliente una mayor gama de productos y servicios aumentando sus posibilidades de éxito 

En definitiva los representantes comerciales que selecciona y presenta Cadexport a sus clientes son vendedores autónomos comisionistas multicartera.

¿Cuáles son las obligaciones y funciones de un representante comercial?

La función de un representante comercial es promover las ventas de productos o servicios de sus empresas representadas.

Una vez el representante ha sido presentado por Cadexport a la empresa éste actúa como intermediario negociando y cerrando acuerdos en nombre de la empresa.

El representante se ocupa de la promoción y la búsqueda de clientes para su empresa representada, así como otras funciones que se acuerden entre ambas parte. Cadexport aconseja tanto al representante comercial como a la empresa representada que dichas funciones queden reflejadas en un contrato de agencia comercial firmado por ambos.

Junto a descripción de las actividades a realizar por el representante el contrato de agencia incluye otras cuestiones fundamentales como por ejemplo la duración del pacto, la zona geográfica o/y ámbito sectorial en el que el representante desarrollará su actividad, si existe exclusividad, así como la retribución a percibir (comisión, pagos de gastos, etc).

Nuestro blog recoge varios artículos al respecto:

–Cuándo firmar un contrato de agencia

–Fijación de períodos de prueba, no exclusividad y cifra de ventas mínima en los contratos

–Ejemplos de cláusulas abusivas en los contratos de agencia comercial

¿Cómo operan los representantes comerciales?

Una vez Cadexport presenta el representante comercial a la empresa éste comienza a hacer labor comercial de forma prácticamente inmediata. Cuando el representante comercial cierra una venta, la empresa representada suministra el producto o provee el servicio al cliente, al que factura directamente. A continuación es el representante comercial el que factura a la empresa representada sus comisiones en función del porcentaje de la venta pactado previamente.

¿Qué relación se establece entre la empresa y el representante comercial?

Tras la selección y consiguiente presentación del representante comercial por parte de Cadexport a la empresa ésta gestiona su relación con el representante a su conveniencia y sin intervención alguna posterior por parte de Cadexport. 

La relación entre un representante comercial y sus representadas se rige en términos mercantiles y no laborales a diferencia de los empleados con nómina.  El representante es quien decide cómo desarrollar su actividad, pero tiene la obligación de actuar de forma leal, con buena fe, diligentemente y con arreglo a las instrucciones razonables de la empresa que representa.

¿Cuál es la retribución de un representante comercial?

Los representantes comerciales obtienen su remuneración en base a comisiones sobre ventas, que es un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta de su empresa representada.

El procedimiento es el siguiente: el representante transmite el pedido del producto o la contratación del servicio a su representada, que es quien entrega o provee al comprador directamente y le factura el precio acordado.

Una vez la empresa representada ha cobrado del cliente el representante factura a su empresa representada la comisión pactada. Normalmente ese porcentaje se calcula excluyendo cualquier otro coste asociado como puede ser el transporte.

¿Qué porcentaje de comisión cobra un representante comercial? 

Es muy variable en función del país de venta, el sector o el tamaño de los clientes. Gracias a nuestra experiencia Cadexport asesora a las empresas sobre la comisión que debe ofrecer al representante comercial para ser competitiva y que la propuesta de agencia sea atractiva para los potenciales representantes.

Para conocer los detalles te invitamos al artículo de nuestro blog en el que lo detallamos

¿Cómo encontrar un representante comercial?

Cadexport se especializa en la selección de representantes comerciales comisionistas desde 2005. Hemos llevado a cabo centenares de procesos de selección generando nuestra propia base de datos de representantes comerciales: lo llamamos Panel de Control – “PA.CO.” coloquialmente.  

Somos la consultora nacional de referencia en España cubriendo la mayor parte de sectores y canales de venta y nuestro ámbito de actuación incluye toda Europa Occidental. 

El primer paso para encontrar un representante comercial es concretar su perfil y las condiciones de colaboración. Para ello invitamos a las empresas a rellenar nuestro Formulario de Empresa: cuestionario que guía a la empresa a través de los diferentes puntos que necesita definir tales como sector, canal de venta, área/país a cubrir o por supuesto la comisión del representante comercial.

Hemos ampliado esta información en el artículo de nuestro blog “https://cadexport.com/como-buscar-representantes-comerciales-por-donde-empiezo/”