Definición

Un «Agente Comercia Internacional» es un vendedor autónomo por cuenta propia que trabaja en un país fuera de España.

Son profesionales que viven y trabajan en el país de destino; nativos homólogos de los agentes comerciales españoles que en su caso venden en su país de residencia más allá de nuestras fronteras.

Esa es precisamente la única diferencia entre un agente comercial y un agente comercial internacional: el país en el que ejercen.

La figura del agente comercial internacional también está muy implantada en países de nuestro entorno; especialmente en Europa Occidental.

En países como Alemania, Francia, Italia y Reino Unido también cuentan con una nutrida representación de estos vendedores para una gran cantidad de sectores. Allí cuentan con una larga tradición y son una vía de comercialización habitual para tanto empresas nacionales como extranjeras.

Los agentes comerciales internacionales que Cadexport presenta a sus clientes son por defecto profesionales independientes nativos del país al que nos dirigimos que promueven y gestionan simultáneamente las ventas de una o más empresas nacionales o extranjeras cambio de un porcentaje de esas ventas llamada comisión. 

Los agentes comerciales internacionales no son empleados asalariados de Cadexport, son intermediarios entre empresas que ofrecen sus productos o servicios y las empresas de su país que los demandan y tienen capacidad para comprarlos.

Los agentes comerciales son autónomos fiscalmente. No cobran nómina de las empresas que representan sino que les facturan sus honorarios en concepto de comisión sobre las ventas que han logrado para sus representadas. 

Además se hacen cargo de todos sus gastos corrientes, desde su cuota de la Seguridad Social, sus herramientas de trabajo (ordenador, conexión a internet y teléfono móvil) o sus gastos de desplazamiento y manutención (coche y gasolina, peajes, hoteles y comidas, etc)

Los productos y servicios que venden conforman la “Cartera” del agente. Las empresas a las que representan en términos legales se denominan “Principales” o “Mandantes”; y las empresas compradoras son los «Clientes» del agente comercial y son su fondo de comercio: su aportación más valiosa a la colaboración que establece con las empresas que representa.

Cadexport ofrece los productos o servicios de las empresas que nos contratan para que los agentes comerciales internacionales los incorporen a su Cartera de manera que los ofrezcan a sus Clientes locales de forma prácticamente inmediata.

Hay dos tipos de agentes comerciales internacionales en función de cuántas empresas representadas tenga en cartera:

• Exclusivos: representan a una única empresa, nacional o extranjera, vendiendo toda o parte de su gama de productos o servicios.
• Multicartera: representan a dos o más empresas con productos o servicios complementarios entre sí. Los agentes que presenta Cadexport son por defecto de este grupo.

Por otro lado los agentes comerciales internacionales multicartera suelen ser los más habituales, por varios motivos:

• permite al agente comercial no depender de una única empresa representada
• hace que el perfil y la variedad de sus Clientes está más diversificado
• genera sinergias para el agente comercial internacional al ofertar a un mismo Cliente una mayor gama de productos y servicios, tanto nacionales como internacionales, aumentando sus posibilidad de éxito y logrando mayor eficiencia al venderlos simultáneamente al mismo comprador

En definitiva los agentes comerciales internacionales que selecciona y presenta Cadexport a sus clientes son vendedores autónomos comisionistas multicartera.

¿Cuáles son las obligaciones y funciones de un agente comercial internacional?

La función de un agente comercial internacional es promover las ventas de sus empresas representadas, ya sean productos o servicios.

Una vez el agente ha sido presentado por Cadexport éste actúa como intermediario negociando y cerrando acuerdos en nombre de las empresas extranjeras a las que representa.

El agente comercial internacional se ocupa de la promoción y la búsqueda de clientes para su representadas extranjeras en el país en el que desarrolle su actividad, así como otras funciones que se acuerdan entre ambas partes sin la intervención de Cadexport. 

Habitualmente estas funciones  quedan detalladas en un contrato de agencia comercial internacional firmado entre el agente comercial y sus representadas.

No existe un modelo oficial de contrato y ni siquiera es obligatoria su formalización escrita. En cualquier caso, se espera que como mínimo quede detallada la descripción de las actividades a realizar por el agente, sus facultades de representación, la duración del pacto, el país o/y ámbito sectorial en el que el agente desarrollará su actividad, si existe exclusividad, así como la retribución a percibir (comisión, pagos de gastos, etc).

Un requisito adicional de una relación de agencia comercial internacional es que exige que la relación sea estable y continuada. Esto significa que ventas puntuales, para una única temporada o la venta de productos o servicios que se vendan una única vez sin posibilidad de repetición o suministro de suplidos posterior no es ni viable ni sobre todo rentable para un agente comercial internacional que lo que busca es la repetición de compra que le genere comisiones recurrentes.

Cadexport aconseja tanto a los agentes como a nuestros clientes firmar un contrato de agencia comercial internacional que recoja el acuerdo de forma escrita.

Nuestro blog recoge varios artículos al respecto:

–Cuándo firmar un contrato de agencia

–Fijación de períodos de prueba, no exclusividad y cifra de ventas mínima en los contratos

–Ejemplos de cláusulas abusivas en los contratos de agencia comercial

¿Cómo operan los agentes comerciales internacionales?

Nuevamente las diferencias respecto sus homólogos en nuestro mercado nacional son prácticamente nulas. El propio concepto de agencia comercial y los procedimientos se mantienen intactos. 

Sí que cambian los aspectos comerciales intrínsecos al comercio internacional: idioma de comunicación, grado de competitividad de la empresa representada, aspectos legales y logísticos, etc.

Dicho de otra manera la relación entre el agente comercial internacional y su representada extranjera se ve forzosamente afectada por la capacidad exportadora de esta última. Ningún agente comercial internacional convierte en exportadora a ninguna empresa, es ésta la que previamente debe contar con al menos la capacidad y la voluntad para vender a nivel internacional.

Al igual que con los agentes comerciales nacionales Cadexpor tiene definidas una serie de características comunes a todos los agentes comerciales internacionales:

• Cuentan con una cartera de alrededor de 3 a 6 productos o servicios
• Cubren un territorio variable, que depende de muchos factores: tamaño del país que cubren, sector en el que desarrollan su actividad, canal de ventas al que se dirigen, situación geográfica de su oficina o facilidad de comunicación con otras áreas
• Conocen el sector, en el que normalmente ya han trabajado como asalariado previamente, y los productos que en él se comercializan.
• Tienen una red establecida de clientes o en su defecto contacto directo e incluso personal con potenciales compradores
• Trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta de su representada extranjera
• No compran material, ni lo transportan, almacenan o envían a los compradores. No realizan labores de Distribuidor / Importador

 Respecto a cómo se establece la relación entre Representada – Agente Comercial Internacional – Cliente la manera habitual de trabajo se mantiene como con los agentes comerciales nacionales: Cadexport presenta el agente comercial internacional a la empresa y éste comienza a hacer labor comercial. Una vez el agente comercial cierra la venta, la empresa representada suministra o provee al cliente, al que factura directamente. A continuación es el agente comercial internacional el que factura a su representada sus comisiones en función del porcentaje de la venta pactado previamente.

¿Qué relación se establece entre la empresa y el agente comercial internacional?

Una vez hecha la presentación del agente comercial internacional por parte de Cadexport a la empresa ésta gestiona su relación con el agente a su conveniencia y sin intervención alguna posterior por parte de Cadexport. 

A diferencia de los empleados asalariados la relación entre un agente comercial internacional y sus representadas se rige en términos mercantiles y no laborales.  El agente es quien decide cómo desarrollar su actividad pero tiene la obligación de actuar de forma leal, con buena fe, diligentemente y con arreglo a las instrucciones razonables de la empresa que representa; siempre que éstas no afecten a su independencia.

¿Cuál es la retribución de un agente comercial internacional?

Los agentes comerciales internacionales obtienen su remuneración en base a las comisiones sobre ventas que facturan a sus empresas representadas extranajeras. La comisión es un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta de su representada.

El procedimiento es el siguiente: el agente comercial internacional transmite el pedido del producto o la contratación del servicio a su representada, que es quien entrega o provee al comprador directamente y le factura el precio acordado.

Una vez la empresa representada ha cobrado del cliente el agente comercial internacional factura a su empresa representada su comisión. Normalmente ese porcentaje se calcula excluyendo cualquier otro coste asociado como puede ser el transporte.

¿Qué porcentaje de comisión cobra un agente internacional? 

Es muy variable en función del país de venta, el sector o el tamaño de los clientes que atiende. 

Gracias a nuestra experiencia Cadexport asesora a las empresas sobre el rango de comisión que debe ofrecer al agente comercial internacional para ser competitivo y que la propuesta de agencia comercial sea atractiva para los potenciales candidatos teniendo en cuenta el sector y el canal de ventas al que quiera dirigirse. 

Por lo general en el entorno europeo a igualdad de condiciones las comisiones de los agentes comerciales internacionales son superiores a las pactadas a nivel nacional. El motivo es el mayor nivel de vida de dichos países respecto al español y en buena medida una mayor inseguridad y reticencia por parte del agente comercial extranjero a colaborar con empresas extranjeras casi siempre desconocidas y sin referencias comerciales en el país de actuación del agente comercial internacional.

Para conocer los detalles te invitamos al artículo de nuestro blog en el que lo detallamos

¿Cómo encontrar un agente comercial internacional?

Cadexport se especializa en la selección de agentes comerciales internacionales desde 2005. Somos la consultora nacional de referencia en España y cubrimos la mayor parte de sectores y canales de venta en Europa Occidental.

El primer paso para encontrar un agente comercial internacional es concretar su perfil y las condiciones de colaboración. 

Para ello invitamos a las empresas a rellenar nuestro Formulario de Empresa: cuestionario que guía a la empresa a través de los diferentes puntos que necesita definir tales como sector, canal de venta, área/país a cubrir o por supuesto la comisión del agente comercial internacional.

Hemos ampliado esta información en el artículo de nuestro blog “https://cadexport.com/como-buscar-agentes-comerciales-por-donde-empiezo/”

¿Trabajan los agentes comerciales internacionales con empresas españolas?

Los agentes comerciales internacionales son en muchos casos la mejor alternativa de exportación para pequeñas y medianas empresas españolas dadas sus características y recursos. 

Las posibilidades de colaboración entre una empresa española y un agente comercial internacional vienen marcadas por el atractivo de la empresa, el grado de competitividad de su propuesta de agencia comercial y hasta cierto punto por la imagen que España transmite a nivel internacional.

La marca país de España genera simpatía y contamos con factores externos favorables:

• La cultura y el deporte españoles son populares internacionalmente
• El español es el segundo idioma en el mundo con casi 500 millones de hablantes y un creciente interés en su estudio.
• España bate records de turistas, millones de personas que anualmente nos visitan y establecen lazos afectivos con nuestro país
• Cercanía geográfica: el avión nos sitúa en grandes mercados europeos en apenas unas pocas horas de vuelo
• España es puntera internacionalmente en algunos sectores relevantes que nos dan mayor visibilidad: moda y textil, calzado, alimentación, ingenierías e infraestructuras, automoción y turismo

En definitiva los agentes comerciales internacionales son jugadores de campo, la punta de lanza de la ofensiva comercial a coste variable de su empresa representada y una figura que además permite actuar a una empresa extranjera como una empresa local de mayor tamaño.