Porqué los Agentes Comerciales son una eficaz vía de comercialización dentro y fuera de España

 El ejercicio de la venta ha vuelto a recuperar la importancia que se merece. De unos años para acá hemos pasado a una situación en la que cualquiera vendía cualquier cosa a otra en la que casi nadie es capaz de vender nada.

Ante esta perspectiva reforzar un departamento comercial o de exportación con agentes comerciales tiene una serie de ventajas importantes:

Bajo coste

La contratación de agentes comerciales los reduce y simplifica de forma significativa:

  • Bajos costes de contratación
  • Costes de venta fijos en base a la comisión previamente pactada
  • Gastos variables: si no hay ventas no hay gastos
  • Bajos costes de gestión de los agentes

La alternativa pasa con incorporar asalariados. Los costes que conlleva su contratación se producen ya antes de que el vendedor haya siquiera visitado al primer cliente potencial y aún quedaría por demostrar que los pedidos que generase fuesen rentables.

Si el nuevo vendedor no es eficaz o la venta tiene una larga gestación tu empresa tardará tiempo en saberlo, pero mientras tendrá que seguir pagando su salario y todos los demás costes.

 En términos generales el listado de ventajas que tu empresa obtendrá contratando agentes comerciales son las siguientes:
  •  Fórmula de colaboración simple
  • Bajo coste
  • Bajo riesgo
  • Sin salarios
  • Sólo comisiones
  • Sin primas por objetivos anuales
  • Sin gastos de coche, teléfono, oficina, desplazamientos, dietas o alojamiento
  • Sin gestión ni gastos de vacaciones
  • Sin bajas por enfermedad
  • Sin Seguridad Social
  • Gestión reducida
  • Formación mínima
  • Bajos costes de contratación
  • Si no venden no cobran
  • Facilidad para despedir a agentes sin resultados
  • Son autónomos: aportan flexibilidad, pagan sus propios impuestos, etc
  • Aportan su cartera de clientes
  • Aportan su experiencia y conocimiento de los clientes, competidores y mercados
  • Tú como Mandante conoces a tus clientes y les facturas directamente
  • Tú como Mandante marcas tu estrategia comercial: condiciones de venta, promoción, etc

 

Aportación o ampliación de tu base de clientes

La mayoría de los agentes comerciales han trabajado previamente como asalariados con cierto grado de responsabilidad o incluso como Directores Gerentes de empresas en el sector en el que ahora ofrecen sus servicios.

Es por lo tanto habitual que el agente comercial tenga clientes a los que ha visitado durante mucho tiempo y que le pasan pedidos con regularidad. Incluso si el agente no vende a una empresa concreta, éste la conoce, sabe quién es el responsable o interlocutor válido y los productos / servicios que podría ofertarle.

Esta es una enorme ventaja para ti como Mandante, más aún si en el caso de la exportación pasas por ser una empresa extranjera totalmente desconocida en el mercado al que te diriges. Los agentes comerciales te aportarán una nueva base de clientes potenciales de forma inmediata, aquella que ya está compartiendo con sus Principales previos.

Como conclusión el agente cuenta con importantes activos que comparte con sus Mandantes:

  • El conocimiento del mercado (zona en la que desarrolla su actividad)
  • Una base de clientes existentes
  • Credibilidad frente a sus clientes, que revalorizará la oferta de tu empresa

 

Credibilidad

Permíteme insistir en este aspecto, probablemente más importante aún que un puñado de posibles ventas en el corto plazo. Es un hecho que «las personas compran a las personas”. Esto es así no sólo en España sino en la inmensa mayoría de los mercados.

Esto significa que la mayoría de los compradores, en igualdad de condiciones, siempre comprarán a los vendedores que conocen previamente y con los que han tenido trato previamente. Un agente comercial conoce mejor esta circunstancia mucho mejor que la mayoría de los vendedores asalariados.
 
Hacerse respetar y valorar es siempre el objetivo del agente, que crea una base de clientes que compran, o al menos están dispuestos a escuchar propuestas sobre productos o servicios que les ofrezca el agente comercial porque respetan su criterio y confían en él o ella.
 
Cuando colaboras con agentes comerciales internacionales el aumento de credibilidad que obtendrá tu oferta por ser una empresa extranjera será aún mayor, y además mientras tanto no tienes que pagar salarios a empleados mientras averiguas quienes son los compradores.
 
  

Refuerzo y aportación de experiencia

En España es sorprendente lo cojas que comercialmente están muchas empresas. Como decía en la introducción hasta hace poco el departamento comercial en estas empresas no existía como tal. Estaba conformado por la acción puntual de varios responsables con otras funciones, que pese a todo lograban resultados gracias al reconocimiento o su larga tradición en el mercado, un boca a boca eficaz o simplemente una demanda suficiente que dejaba sitio para todos los ofertantes.

Esas empresas sin duda pueden ser magníficas fabricando un producto o produciendo un servicio, pero no son muy hábiles en su venta. Es fácil que no sepan identificar, reclutar y gestionar un equipo comercial porque no lo han hecho antes.

En otros casos le empresa sí que cuenta con un departamento comercial digno pero totalmente incapacitado para la venta internacional por diversos motivos.

Un agente comercial en todos estos casos aporta un enorme valor añadido:

  • Habilidades y experiencia en ventas
  • Asesoramiento sobre la mejor manera de presentar su oferta al mercado
  • Capacidad de dirección, independencia y autonomía

 

La conclusión es que el agente comercial es una fórmula ideal para introducir o lanzar un nuevo producto al mercado con unos costes iniciales mínimos. A menudo no sólo es la opción menos costosa, sino que simplemente es la mejor estrategia en mercados altamente saturados en los que las relaciones personales consolidadas con los potenciales clientes son la clave del éxito.

 

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Comentarios

4 Comentarios

  1. Gastos representación comerciales

    Excelente artículo Carlos, los agentes comerciales tienen muchas más ventajas que desventajas (siempre y cuando el trabajador en cuestión sea eficaz por supuesto, como en cualquier otro trabajo).
    Son en muchas ocasiones el primer nexo con cualquier proveedor o cliente, y por ello representan (o deberían) en gran parte los valores corporativos y deben estar perfectamente alineados con la estrategia empresarial (objetivos e incentivos al margen) ¿No crees?

    Ya me dirás qué te parece mi pequeña reflexión, es lo que me ha venido al leer tu artículo, muy didáctico e interesante, felicidades 🙂
    Que pases un buen día,
    Lorena.

    Responder
    • Carlos Dominguez Pacheco

      Hola Lorena, gracias por tu amable comentario.

      Como podrás imaginar soy firme creyente en la figura del agente comercial, pero siempre reconozco que no es perfecta. En lo que a valores corporativos se refiere la empresa (el Mandante) debe transmitirlos de forma clara y concisa, siendo consciente que el agente ya asume los valores corporativos de otras X empresas a las que ya represente.

      Por lo tanto en este aspecto debemos ir a una política de mínimos dando por sentado que los valores corporativos que los agentes realmente van a transmitir van a ser los suyos propios, de ahí que sea tan importante su calidad humana y profesional.

      Saludos cordiales

      Responder
  2. Leonardo

    Buen dia carlos, me gusto mucho tu articulo. Una consulta referida a este tema, cuales son las ventajas de poder representar a una empresa (en este caso, textil de china) en latinoamerica? Esta empresa tiene muchos beneficios para los clientes (calidad precio, etc) Como poder explotar esta representacion? (referiendolas ventas).
    Te leo siempre y te envio un abrazo.

    Responder
    • Carlos Dominguez Pacheco

      Hola Leonardo, el agente comercial transmite la oferta de la empresa (el Mandante) a sus clientes. Si la empresa es competitiva y el agente es un buen comercial las ventas estarán a la vuelta de la esquina…

      Responder

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Autor

Escrito por Carlos Dominguez Pacheco

Carlos Domínguez es consultor de internacionalización especializado en la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas en diversos mercados. Es el fundador y director de CADEXPORT y cuenta con quince años de experiencia trabajando estrechamente con vendedores comisionistas. Comparte sus experiencias y estrategias con estos profesionales para que empresas como la tuya inicien o amplíen sus ventas dentro y fuera de España.