Características fundamentales de los Agentes Comerciales 

Esta es forzosamente la primera pregunta que debemos hacernos a la hora de evaluar una eventual colaboración comercial con estos profesionales. Si bien para los que ya habéis tenido contacto con ellos es una cuestión excesivamente básica no por ello es menos relevante.

Debemos tener muy claro en qué consiste la actividad de estos comerciales independientes ya que ello nos permitirá relacionarnos con ellos y entender mejor su comportamiento y forma de actuar para beneficio de ambas partes.

Definición

Un «Agente Comercial» es un vendedor autónomo por cuenta propia.

Los agentes no son empleados asalariados sino comerciales independientes que intermedian entre dos empresas: aquéllas que ofrecen sus productos o servicios y las empresas que los demandan y tienen capacidad para comprarlos.

Las primeras en términos legales se denominan «Pricipales» o «Mandantes». Las empresas compradoras son los «Clientes» del agente comercial.

Los agentes suelen forjar una estrecha relación con ambos grupos, trabajando en asociación con ellos para intentar llevar a buen fin la venta. Sin embargo todos los agentes comerciales tienen claro a quien se deben y qué es su mayor activo, su mayor aportación a una relación de agencia comercial: sus clientes. Ese grupo de empresas con las que el agente ya tiene relación comercial son el objetivo de la empresa Mandante que ofrece al agente su representación en una determinada área geográfica o canal de venta.

Sin embargo los agentes tienen por sana costumbre trabajar con varios Mandantes a la vez que ofrezcan productos complementarios o sinérgicos entre si. Tres son las razones:

• evitar depender de un único «proveedor»
• ampliar el perfil y la variedad de sus clientes
• ofertar a una misma empresa una mayor gama de productos y servicios aumentando sus posibilidad de éxito y logrando mayor eficiencia al vender varios productos o servicios al mismo comprador

En la práctica en muy pocas ocasiones un único Mandante permite generar suficientes ingresos al agente para ser rentable. En definitiva puede afirmarse que los Mandantes son importantes para el agente comercial, pero mucho más lo son sus clientes. Por lo tanto el Mandante que pretende trabajar con agentes comerciales debe enfocar la relación como una «colaboración» entre dos partes con el mismo peso; no como una “contratación” al uso de un comercial más.

¿Cómo operan los agentes comerciales?

Con excepciones a la regla, se pueden admitir algunas características comunes a todos ellos:

• Cuentan con una cartera de alrededor de 3 a 6 productos o servicios
• Cubren un territorio variable, que depende de muchos factores: sector en el que desarrollan su actividad, canal de ventas al que se dirigen, situación geográfica de su oficina o facilidad de comunicación con otras áreas.
• Conocen el sector, en el que normalmente ya han trabajado como asalariado previamente, y los productos que en él se comercializan.
• Tienen una red establecida de clientes o en su defecto contacto directo e incluso personal con potenciales compradores
• Trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta del Mandante
• No compran material, ni lo transportan, entregan o cobran. No realizan labores de Distribuidor / Importador

Volviendo a la manera habitual de trabajo una vez el agente comercial cierra la venta, el Mandante suministra o provee al Cliente, al que factura directamente. A continuación es el agente comercial el que factura al Mandante sus comisiones en función del porcentaje de la venta pactado previamente.

¿Qué diferencias pueden existir por el hecho de que el agente comercial realice su labor en un marcado diferente al del Mandante?

Ninguna relevante en lo que al concepto y los procedimientos de la agencia comercial se refiere, que se mantienen intactos. Sí que cambian los aspectos comerciales intrínsecos al comercio internacional: idioma de comunicación, grado de competitividad del Mandante, aspectos legales y logísticos, etc.

Dicho de otra manera la relación se ve forzosamente afectada por la capacidad exportadora del Mandante. Ningún agente comercial convierte en exportadora a ninguna empresa, es ésta la que previamente debe contar con al menos la capacidad y la voluntad para vender a nivel internacional.

 ¿Qué predisposición tienen los agentes comerciales extranjeros a colaborar con empresas españolas?

Soy firme creyente de que los agentes comerciales pasan por ser la mejor alternativa de exportación para pequeñas y medianas empresas dadas sus especiales características. No cabe duda de que la crisis económica española, internacionalmente aireada, ha hecho mella en nuestra imagen y en el propio tejido empresarial.

Sin embargo estos factores no han sido impedimento para que en los dos últimos años España se haya situado en el grupo de cabeza de los líderes de exportación europeos aumentando significativamente su cuota de ventas al exterior.

Aunque personalmente desconfío totalmente del método seguido para lograrlo (reducción salarial y bajada de precios en vez de aumento del valor y la diferenciación) lo cierto es que estos datos vienen a confirmar nuestra capacidad exportadora. Por otro lado a ello se suman factores externos favorables:

• La cultura y el deporte españoles son populares internacionalmente.
• El español es el segundo idioma en el mundo con casi 500 millones de hablantes y un creciente interés en su estudio.
• España bate records de turistas, millones de personas que anualmente nos visitan y establecen lazos afectivos con nuestro país.
• Cercanía geográfica: el avión nos sitúa en grandes mercados en pocas horas de vuelo

En definitiva los agentes son jugadores de campo, la punta de lanza de tu ofensiva comercial a coste variable que además te permite actuar como una empresa local de mayor tamaño. Creo que Thomas Friedman debió mencionar a los agentes comerciales como un factor aplanador más en su obra «La tierra es plana».

¿Cúal es tu experiencia con agentes comerciales? ¿Conoces algún perfil de agente o una relación de agencia fuera de esta descripción?