Qué buscan los agentes comerciales en las empresas

Listado de los 10 factores más valorados por un agente comercial

Los agentes lo tienen claro: comprensión. Quieren colaborar, hacer negocios, con empresas que saben como relacionarse con ellos y que entienden cómo trabaja un agente comercial y lo dura que es la venta. ¿Parece sencillo no?

No lo es tanto. Encontrar el justo equilibrio para con cada agente o no caer en la condescendencia son líneas muy finas; y es fácil sobrepasarlas a lo largo de períodos de colaboración prolongados o simplemente en un momento concreto de acalorada discusión.

En todo caso más allá del hecho de que, detrás de cada agente hay una persona con su corazoncito, la lista de factores, excluyendo la propia oferta de productos o servicios de la empresa, que los agentes consideran más importantes a la hora de decidir si trabajan con una empresa sería algo como ésto:

1. Honestidad e integridad: a los agentes les gustan las empresas y los interlocutores que van de frente y que demuestran valores.

2. Comunicación: su fluidez es esencial. Lo ideal es que sea en ambos sentidos, pero en un primer período la empresa debe aceptar ciertas reservas por parte del agente. En el caso de empresas extranjeras (exportadoras que se dirigen al mercado local del agente) este factor es aún más importante ya que se agrava con las barreras idiomáticas y sobre todo culturales.

3. Aptitud y experiencia comercial: de la empresa en general y del equipo directivo en particular. ¿Cuánto están dispuestos a arriesgar para sacar adelante su proyecto comercial? ¿Qué experiencia directiva aporta la empresa? ¿Cuál es su experiencia en mercados internacionales en general y en el del agente en particular?.

4. Reputación: puede ser muy favorable para lograr acuerdos de agencia, pero al contrario que con la comunicación a nivel internacional muchas veces tiene menor relevancia. “Soy la pera limonera en España” no suele asombrar a casi ningún agente británico o francés; con excepciones, por supuesto.

5. ¡Comisión¡ ¿No te la esperabas en esta posición verdad? Personalmente me parece que ésta sí que es realmente su posición. Hablaré largo y tendido sobre la comisión en próximos artículos pero como ya observas en esta lista no debe ser la primera de tus preocupaciones. Yo diría más: la diferencia entre la importancia que las empresas creen que tiene y la que los agentes comerciales realmente le otorgan es probablemente una de las causas de fracaso en las negociaciones de agencias más habituales. Una agencia comercial es mucho más que un porcentaje…

6. Actitud y experiencia previa con agentes comerciales: saber delegar y confiar en personal externo con alta autonomía por primera vez puede ser traumático para algunos directivos.

7. Apoyo comercial: por muchos y muy buenos clientes que pueda tener un agente por defecto hablamos de mercados saturados y altamente competitivos. Si la empresa no aporta todo el material y herramientas necesarios la labor del agente es inviable porque todos los competidores sí lo hacen. Empezando desde lo más básico como un buena página web en el idioma adecuado, pasando por la documentación (presentaciones, trípticos, tarifas, etc) y muestras y acabando en presupuestos de marketing y promoción.

8. Profesionalidad: “capacidad y preparación para el desempeño de una tarea por la que se obtiene un beneficio” En la práctica mi definición es hacer la cosas con criterio, bien y si es posible a la primera.

9. Forma de pago: en Reino Unido no es inhabitual ver pagos semanales. Algunas de nuestras empresas clientes pretenden ofrecer pagos trimestrales. Yo siempre argumento que una vez que la empresa ha cobrado del cliente del agente ya debería ir pensando en pagar la correspondiente comisión. Seguro que entre una semana y tres meses hay un punto intermedio que puede satisfacer a ambas partes.

10. Servicio al cliente: quizás podríamos incluir este factor dentro del apoyo comercial tres puntos antes pero cada vez más los agentes evalúan y dan más importancia a estos servicios; tanto en su versión pre como post venta. Esto se debe a que sus propios clientes también lo valoran mucho y por lo tanto es un facilitador o un obstáculo para cerrar ventas en mercados, no olvidemos, altamente saturados.

En definitiva la empresa que busca agentes comerciales debe tener claro que debe realizar una doble venta: al mercado al que se dirige en general y a los agentes comerciales en particular. Y en ambos debe demostrar que es competitiva.

Los agentes comerciales siempre dicen en público que para ellos lo más importante son sus clientes. Sea o no al 100% cierto sí es evidente que un agente comercial nunca va a arriesgar un buen cliente con el que ya trabaja para ofrecer los productos o servicios de un tercero sobre el que tenga dudas. Son muy sensibles a las nuevas incorporaciones en su cartera y estudian detalladamente colaborar con una empresa, máxime si es extranjera, sabiendo que las ventas casi nunca son inmediatas y que conllevarán una inversión por su parte a cambio de una futura e incierta comisión.

Ponerte en la piel del agente y preparar de antemano estos factores te facilitarán mucho tu labor a la hora de seleccionar y convencer a los agentes comerciales.

Sobre el autor

Carlos Dominguez Pacheco
Carlos Domínguez es consultor de internacionalización especializado en la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas en diversos mercados. Es el fundador y director de CADEXPORT y cuenta con quince años de experiencia trabajando estrechamente con vendedores comisionistas. Comparte sus experiencias y estrategias con estos profesionales para que empresas como la tuya inicien o amplíen sus ventas dentro y fuera de España.

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