Identifica las cuatro claves internas que debes tener en cuenta

Gestionar el día a día de los agentes comerciales no es de por si sencillo. Si además se da la circunstancia de que tienen otra cultura empresarial y idioma diferentes y trabajan a mucha distancia de tu oficina la cosa no hace sino complicarse.

Sentarse y «dejar que hagan su trabajo» una vez la colaboración establecida no es una opción. Siempre insisto en que por mucho esfuerzo que conlleve la selección y la posterior puesta en marcha de la colaboración no deja de ser la fase cero. Tener un agente comercial en si no significada nada; y tener uno o muchos no significa exportar por defecto. Es un buen síntoma, sin más.

Una vez tomada la decisión de optar por la vía de los agentes comerciales para exportar inmediatamente te toca mirarte el ombligo. Es el momento de evaluar una serie de factores que determinarán la capacidad de comunicación y gestión de tu empresa con los agentes comerciales.

Mantener un contacto fluido, aunque esté salpicado de desacuerdos, no sólo mejora las posibilidades de alargar la relación comercial, sino que permite a ambas partes centrarse en lo importante: vender.

Sin embargo varios son las causas que erosionan las relaciones personales y que diluyen cualquier posibilidad de éxito en la colaboración entre ambas partes. Desde la falta de experiencia por parte de la empresa, que no sabe cómo tratar a alguien que no es ni su empleado ni su cliente; o por el otro lado la posible rigidez de los planteamientos del agente pueden originar un trastorno.

Para evitarlos dentro de lo posible es recomendable tener en cuenta estos factores:

1. Aprende a tratar con agentes comerciales

Tratar con agentes comerciales la primera vez es una sensación extraña. Quieren vender el producto o el servicio de tu empresa incluso más que tú, pero no son de la empresa. Además muchos son profesionales con muchos años de experiencia a sus espaldas, curtidos vendedores que sufren las imperfecciones de las empresas y de las personas que las dirigen; quizás incluso alguna puñalada por la espalda. Suelen ser personas intransigentes, con ideas y conceptos muy difíciles de cambiar y duros negociadores.

Por si fuera poco no hay dos agentes iguales y cada uno tiende a actuar como mejor cree conveniente, así que hay que tienes que estar preparado. Si tratas con varios agentes a la vez te recomiendo mantener una ficha actualizada que aparte de información profesional incluya datos sobre su personalidad, costumbres, gustos y aficiones.

2. Busca la estabilidad evitando la confrontación constante

Establece una relación llevadera con tu agente. Recuerda en todo momento que no es un empleado. Si acaso yo te aconsejaría tratarle como tratarías a un cliente. La relación debe ser cordial y de respeto, pero sé consciente que de forma regular surgirán tensiones y problemas con ellos; independientemente del volumen de ventas que lleguéis a generar.

Supongo, no es algo que tenga confirmado, que a mayor nivel de venta mas suave irán las cosas. Sí que conozco situaciones en las que el agente llega a su punto de inflexión: desconfía de tu agente si no se queja de vez en cuando; es síntoma de que o no está intentando vender tu producto o servicio o que ya está satisfecho con lo que vende actualmente, situaciones ambas poco beneficiosas para tus intereses.

3. No controles excesivamente al agente

Es contraproducente y el propio agente no te lo va a permitir, haciendo nuevamente valer su autonomía e independencia. Con el paso del tiempo sabrás con cuanta regularidad puedes comunicarte con el agente. Esta misma semana el Gerente de una empresa del sector industrial me comentaba que a los dos agentes franceses que acabamos de presentarles les estaba pidiendo un «pequeño reporte semanal de su actividad, para saber qué hacen y ayudarles». El agente te va a decir que no por múltiples razones:

• no recibe órdenes de nadie
• no tiene tiempo ni ganas de reportar después de toda la santa semana de viaje y reuniones
• no le da más dinero el decirte a ti lo que hace, no hace o deja de hacer o decir
• no eres tú nadie para que él te indique quien son sus clientes y contactos
• no lo hace muy probablemente para ninguno de sus Mandantes actuales y lo va a hacer para ti…

4. Elije cuidadosamente al interlocutor de tu empresa

Como ya he señalado la personalidad y autoridad de los agentes son fuertes. No cometas el error de elegir a cualquier persona dentro de tu empresa para tratar con los agentes. El puesto requiere una persona experimentada, con aplomo, poder de decisión y con conocimiento de la empresa, del producto o servicio y del mercado, al menos nacional. Un director comercial consolidado podría ser la persona adecuada.

En segundo lugar el nivel de inglés, (o el idioma del agente y del mercado en el que trabajéis) es por supuesto fundamental y si impide la comunicación vas mal parado. Yo insisto mucho en este aspecto porque es el más visible, pero reconozco que el primero es aún más importante. Una persona sin el perfil adecuado, más allá de idiomas, se desmoralizará rápidamente. Y lo que es peor, dará una imagen a los agentes y al propio mercado de empresa flojita y con poco aplomo y que apuesta lo mínimo por sacar las ventas adelante.

Actualmente trabajamos con empresas que tienen a la persona adecuada pero que no hable el idioma de sus agentes pero lo suplen con un asistente, especialmente para traducir y escribir los correos electrónicos a los agentes. Suficiente.

Lo que deja de serlo es el Director Comercial curtido pero que sólo chapurrea el idioma y sólo lo entiende cara a cara (papel y lapiz para dibujar en mano). Las conversaciones po teléfono se vuelven infernales y escribir un correo electrónico aún más. Resultado: agentes comerciales quemados que me llaman a mi para decirme que les gusta la oferta de la empresa, que pueden vender, pero que no siguen si la empresa no pone los medios para comunicarse correctamente. También caso reciente.

Como conclusión no os confiéis una vez hayáis encontrado al agente. Es difícil hacerlo, pero es sólo la primera parte y no un objetivo en sí. Los problemas empiezan de verdad cuando comienza la relación con el agente y hay que vender. Por otro lado tienes que ser positivo, ¿cuántos problemas no tienen los comerciales en el mercado nacional a diario? Empezar a lidiar con problemas en mercados internacionales es síntoma de que se ha empezado el camino. Eso sí, vete pregúntandole al Director Comercial si la empresa soluciona sus deficiencias aquí en España…