Desmontando los argumentos a favor de estas malas prácticas – Parte I de III

En los próximos artículos voy a tratar tres cuestiones que dejando aparte la comisión sobre ventas tienen una influencia decisiva en el devenir de las agencias comerciales.

Vaya por delante mi opinión: considero las tres un error grave. Y lo son porque desequilibran la relación dejando a una de las partes como débil frente a la otra y hacen que el riesgo que asume el agente para el desarrollo del proyecto sea muy superior al de la empresa. Son abusivas. Peor aún: generan desconfianza, la peor semilla en cualquier relación profesional.

En mi experiencia suelen ser aspectos no negociables por parte de la empresa: o bien no se plantea ninguno y por lo tanto las negociaciones con el agente empiezan con buen pié; o bien la empresa se cierra en banda y trata de imponer alguno de ellos de forma unilateral. Todavía no he conocido un caso en el que la empresa pretenda incluir los tres a la vez; y probablemente no exista un contrato firmado que las contenga.

¿Por qué una empresa incluye estas cláusulas? En la inmensa mayoría de casos por tres razones: inexperiencia, prepotencia o malas experiencias previas.

En el primer caso una buena explicación con los razonamientos que voy a plantear aquí suele ser suficiente. Cuando es un caso claro de prepotencia los agentes primero y el propio mercado después ponen a la empresa y a su interlocutor en su sitio. Que normalmente no tiene ninguna consecuencia porque su propia prepotencia les impide aprender gran cosa. Son empresas que no suelen tener agentes y de las que personalmente me aparto porque hacen perder el tiempo y la paciencia.

El tercer caso se da regularmente. Cualquier argumento para aconsejarles que no incluyan estas cláusulas se topa con la frustración que la empresa ha vivido recientemente. Llegado el caso me pongo tremendista sobre el efecto que tendrá en los resultados de su negociación e intento suavizar los términos de la cláusula en cuestión reduciendo su duración o el montante de la cifra de ventas deseada.

¿Y la posición de los agentes en todo esto? El agente comercial es muy sensible a todas ellas y por supuesto no está abierto a negociar ninguna de ellas inicialmente. Siempre hay excepciones por razones puntuales que pueden jugar a favor de su inclusión: inexperiencia negociadora del agente, falta de carteras o necesidad de reemplazar una cartera recientemente pérdida. Lo habitual es que el agente ni las mencione. Dan las tres cláusulas por desechadas por defecto y mencionarlas es abrir la caja de los truenos.

De todas maneras me gustaría entrar en detalles y tratar cada una de las cláusulas por separado.

Empiezo por los períodos de prueba. Un mandante que pretende imponérselo al agente lleva escrito en la frente la palabra inseguridad: sobre su producto o servicio, su empresa o sobre el propio agente. Pocas cosas ponen más nervioso a un agente que esa sensación transmitida por el mandante. Bastante tiene el agente con sentarse a escuchar lo que una empresa extranjera, con medios más bien escasos y normalmente desconocida en el mercado que pretende abordar tiene que contarle.

Establecer un período de prueba significa que el agente sale perdiendo en todos los casos:

• en la situación más favorable una vez validada la competitividad de los productos o servicios con los primeros pedidos el mandante pretenderá ampliar el número de agentes para multiplicar ventas. Esto significa que el agente tendrá que compartir el mercado con otros comerciales; con la ironía añadida de que encima el mandante le pondrá como ejemplo para convencer a otros agentes.

• situación intermedia, la más habitual: los pedidos no han llegado aún, pero hay buenas perspectivas, varios presupuestos presentados y el producto / servicio ya está validado. El agente ha realizado una labor de enorme importancia para la empresa; y justo cuando algún tipo de rendimiento está a la vista se encuentra frente al precipicio del término del período de prueba, que el mandante seguramente intentará prolongar para no convertirlo en indefinido con la excusa de la falta de ventas.

• el proyecto descarrila rápidamente y no es previsible venta alguna en el corto plazo. Normalmente se da por la suma de varios factores, que pueden por supuesto incluir la falta de implicación o de valía del propio agente. En cualquier caso éste ve su labor menospreciada por el mandante, que además irá aprovechado las últimas semanas del período de prueba para intentar ir buscando un sustituto.

Lógicamente cualquier agente comercial sensato no sólo no está dispuesto a negociar esta condición, sino que puede llegar a ofenderse ante su mención. Después de todo ¿puede él imponer un período de prueba al mandante?

En la segunda parte de este artículo trataré más en detalle la cláusula de la no exclusividad. Si no quieres perdértelo data de alta en nuestra newsletter más abajo.