Desmontando los argumentos a favor de estas malas prácticas – Parte II de III

Continúo con la cláusula de no exclusividad en los contratos de agencia comercial. Antes de leer este artículo asegúrate de haber leído el anterior ya que este es el segundo de una trilogía sobre cláusulas asesinas de estos acuerdos.

La no exclusividad también se enmarca en el ámbito de la falta de confianza del mandante en la figura del agente comercial en general y en la del agente comercial con el que pretende colaborar en particular.

Algún responsable de empresa cree que se trata de una manera para estimular la labor del agente, que se sentirá presionado / estimulado para rendir más. La idea teóricamente podría tener sentido: pongo en competencia a varios agentes en una misma zona geográfica o en un mismo canal y que gane el mejor, que es con el que finalmente me quedo. O incluso les dejo compitiendo indefinidamente…

En la práctica no funciona en absoluto. Primero porque tienes que poder comparar, es decir conseguir tener varios agentes en una misma zona y al mismo tiempo; lo cual no siempre va a ser posible. Si el primero difícilmente va a aceptar colaborar con la empresa sin exclusividad, un segundo es aún más improbable. El resultado podría llegar a ser tener un solo agente en una única zona o canal sin exclusividad, algo bastante estúpido.

El efecto real de la no exclusividad es que el agente da por hecho que acabará compitiendo con otros agentes independientemente de sus resultados, y por lo tanto le desincentiva totalmente, con los consecuentes resultados.

Además se da la circunstancia de que los agentes pueden actuar contra esa no exclusividad en la práctica. Bastaría con que un agente hiciese una campaña masiva, un simple email a la mayor parte de los clientes potenciales de una determinada zona para lograr una exclusividad de facto. A partir de entonces el agente podría reclamar comisión sobre cualquier venta por parte de esas empresas aunque fuese otro el agente que cerrase la operación con el argumento que fue él o ella quien presentó la oferta a la empresa por primera vez.

Por si necesitas más argumentos en contra todavía me queda alguno. Esta cláusula a diferencia de los períodos de prueba y de la cifra de venta mínima es una vía de doble sentido: el agente que no recibe la exclusividad tampoco la da. Y a la inversa: si la empresa la otorga al agente es porque el agente también se la está otorgando a la empresa. Existe por lo tanto una situación de equilibrio, justo de lo que se trata este tipo de colaboraciones.

En caso contrario cuando se trabaja sin exclusividad lo único que conseguirá la empresa son operaciones puntuales cuando al agente le convenga después de haber comparado su oferta con otros mandantes. Y ni eso siquiera, porque el agente sabrá de antemano que ante la falta de reprocidad por parte de la empresa ésta se saltará su intermediación en cuanto tenga acceso directo al potencial comprador de cara a una segunda compra.

Ante tantos argumentos en contra que hacen que la agencia muera antes de nacer, ¿debes dar la exclusividad por defecto a tu agente?

Mi respuesta es un rotundo: “sí pero no total”.

Y es que aunque la exclusividad parezca inicialmente un término absolutista lo cierto es que tiene muchos matices. El mandante, la empresa, puede otorgarla parcelada por líneas de producto o gamas, por canal de venta (cliente al que se dirige el agente) y por supuesto por división geográfica.

Esta última es la más habitual porque es especialmente fácil de gestionar. Basta con concederla para un área cercana a la base del agente: por ejemplo provincias en España, condados en Reino Unido o departamentos en Francia; dejando si se quiere áreas limítrofes sin cubrir. En base a la labor del agente se le puede ir otorgando otras zonas como recompensa por su rendimiento, siempre que sea capaz de cubrirlas correctamente.

La exclusividad total (gama, canal y geográfica) a un sólo agente para todo un mercado y que además pueda ser el primero con el que colabora la empresa no suele ser útil y conlleva un alto grado de riesgo. Con alguna excepción (un número de potenciales clientes muy reducido en todo el país) ningún agente individualmente tiene capacidad para hacerlo.

Otra cosa es que el acuerdo permita más o menos tácitamente la posibilidad de creación por parte del agente de una red de sub-agentes. Significa tener cubierto correctamente todo un país, pero legal y contractualmente se da el poder a un único agente. Peligroso.

Desde una perspectiva legal hasta donde yo sé no hay indicación en contra de la inclusión de una cláusula de no exclusividad en los contratos de agencia. Pero también añado que no soy abogado y que este comentario no es un consejo legal; así que no me tomes la palabra en este ámbito.

Como conclusión los posibles argumentos a favor de la no exclusividad apenas tienen peso y no producen los efectos deseados; y los argumentos en contra son numerosos y contundentes. El secreto es no dar toda la exclusividad de golpe y a un único agente comercial, dejando si es necesario zonas o canales «en barbecho» como futura recompensa por buen rendimiento.

En el tercer y último capítulo de esta trilogía trataré la imposición de cifras de venta mínimas. ¡Otro artículo que no deberías perderte!