Qué le debes pedir a tu empresa si eres su interlocutor con agentes comerciales

Si en mi anterior artículo te he explicado cuales son los factores que tú como interlocutor debes considerar y con qué aptitudes debes contar para trabajar eficazmente con tu red de comerciales externos. Hoy me centraré en la otra “parte contratante”: cómo te debe acompañar tu empresa en el proceso.

Como bien sabrás ya a estas alturas la internacionalización de tu empresa en general y la dirección de agentes comerciales internacionales en particular afecta a todas las estructuras de la empresa.

Si te estás sintiendo sólo o mal acompañado en esta aventura es que tu empresa no lo está haciendo bien. Quizás tú también tengas parte de culpa por no hacerte valer y ser capaz de integrar a la Dirección en el proyecto; aunque por otro lado es la propia Dirección quien debería liderar, no tú.

Ya he mencionado lo estresante, a veces ingrato y el mucho aplomo y carácter que con conlleva tratar con agentes comerciales. Por no volver a citar el conocimiento de tu producto o servicio con el que deberías contar.

Sin embargo y en tu descargo de nada servirá que tú seas la pera limonera si tu empresa no cumple con estos criterios:

1. Reactividad: aunque seas tú el interlocutor es tu empresa quien habla. Contactar rápidamente con el agente, implicarse desde el primer momento y promover el intercambio de información son fundamentales. Más vale pecar de pesados que dar la imagen de ser una empresa lenta y burocrática. Tienes que hacer entender al agente que tu empresa actúa “hoy”; y procura no dejar las cosas para “mañana”; y por supuesto cumple y haz cumplir a tu empresa la fecha de vuestros compromisos. Llegar tarde con un documento, una traducción o peor aún, un presupuesto, es un punto negativo para los agentes; algunos de los cuales sólo otorgan un punto a empresas como la tuya…

2. Profesionalidad y seriedad: la simpatía y amabilidad españolas se dan por descontadas por parte del agente, que inicialmente esperará tratar con la “típica” empresa española. Sorprendedle desde el primer momento con un trato formal, o incluso mejor, seco. Demostradle dentro de lo posible que se necesita ser un buen comercial para vender vuestro producto o servicio. No porque sea malo, sino porque queréis mantener vuestro posicionamiento. Comienza la relación laboral con buen tono y centrándote en los objetivos de tu empresa, argumentándolos. Rompe los esquemas mentales del agente dejando atrás la imagen económica española actual y demuestra que representas a una empresa ganadora y sin complejos.

3. Medios comerciales: catálogos, trípticos, tarifas, muestras y en general cualquier elemento de comunicación que ayude al agente a realizar su labor. Llegado el momento las tarjetas de visita de tu empresa personalizadas con los datos del agente serán bienvenidas. Haz que tu empresa haga sentir cómodo al agente y que el sentimiento sea mutuo. Es sorprendente cómo escatiman algunas empresas con estos recursos con la excusa de que en su mercado actual no les hace falta. Es dar una imagen lamentable que ya hace dudar al agente si vale la pena seguir adelante;  y todo ello por una inversión que en muchos casos no es grande.

4. Comprensión: los primeros agentes con los que tu empresa colabore tendrán ante si un reto importante. No sólo tendrán que vender el producto o servicio que ofertáis, sino que previamente tendrán que dar a conocer tu empresa (probablemente poco conocida en su mercado) Dejaos guiar y aconsejar, ellos quieren lo mismo que vosotros: ganar dinero.

5. Adaptación al mercado…: es igualmente probable que vuestro producto o servicio tenga que ser modificado en algún aspecto para ser vendido fuera de nuestras fronteras. Aunque tu empresa sepa más que nadie, lleve fabricándolo veinte años y en España siempre se haya hecho así la realidad es que si queréis conseguir vuestro primer pedido tendréis que adaptaros (o el mercado os adaptará a vosotros). En mi experiencia éste suele ser uno de los puntos clave en los que la Dirección demuestra verdaderamente su intención y cuánto está dispuesta a apostar por el proyecto. El material impreso y las traducciones pueden ser costosos, pero si hay dinero el trabajo lo realizan terceros. Eso sí, cuando hay adaptación de producto o servicio el trabajo, a veces con costes monetarios menores, se hace en casa. Es cuando muchas personas con puestos diferentes deben salirse de su rutina (hasta la fecha) y trabajar en equipo, liderados por la Dirección. Ahí es nada; la apuesta por la internacionalización es en momentos como ese cuando se mide realmente.

6. …y capacidad para conocerlo y aprender de él: probablemente ningún otro proceso conlleve la búsqueda, gestión y aprovechamiento de información tan grande e intenso como la internacionalización. Tu empresa está en su derecho de que los agentes os faciliten toda la información posible; el mismo que ellos lo tienen en limitarla. Dentro de lo posible, y siempre de la mano del agente, haz que tu empresa visite a los potenciales clientes, especialmente en los primeros momentos. Daréis una buena imagen en el mercado, apoyaréis a vuestro agente (al que de paso podréis evaluar) y conoceréis de primera mano el mercado. Id allí, no esperéis a que os lo cuente el agente.

En definitiva y como conclusión o tu empresa y tú tiráis del carro a la vez o sinceramente hay poco camino que podáis recorrer. Los agentes no son caballos de tiro y menos si al carro le faltan ruedas. Son más bien perros de caza que hacen saltar la liebre con la esperanza de que el cazador y su escopeta (tu y tu empresa) estéis preparados.