4 aspectos que marcan las relaciones entre las empresas españolas y los agentes franceses

Hace unos días leía entretenido el artículo en inglés «Working with the French – feedback from the field» (Trabajar con franceses – conclusiones desde el terreno).

Lo primero que me llamó la atención fue el hecho de que el Ayuntamiento de París realizase una jornada sobre el carácter de los franceses. Para empezar los parisinos ya son «especiales» de por sí, como diría cualquier francés de provincias. Pero es que dedicar una charla a las relaciones interculturales para saber cómo tratar con empleados o colaboradores franceses suena más a un aviso para navegantes que una fórmula de atracción para inversores extranjeros.

En todo caso las experiencias y ejemplos presentados me han parecido un fiel reflejo de cómo se desarrolla la relación empresa española  – agente comercial francés, así que paso a comentártelos:

1. Mide tus elogios: los franceses no aceptan de buen grado los elogios si no tienen un sólido fundamento. Les hace pensar que un comentario positivo sobre su labor es sólo el preludio de una recriminación y que por lo tanto no es sincero y les hace sospechar. Los franceses son muy rápidos en expresar los aspectos negativos, pero encajan mal los reconocimientos a su labor.

2. Razona tus comentarios: ya sea un argumento, una solicitud o una orden a los franceses, a diferencia de muchas otras culturas, hay que explicarles el por qué. En un grupo multicultural suelen ser los que piden que les expliquen algún detalle primero antes de ponerse con la labor encomendada. Denota su actitud inconformista; al francés hay sólo que vencerle, hay que convencerle…

3. No hables de dinero: mencionar o directamente preguntar en público por asuntos relacionados con salarios es directamente un tema tabú, que los franceses consideran una cuestión íntima y estrictamente privada. En este punto añado una matización personal en lo que se refiere a los agentes comerciales franceses. Que sea tabú en público no significa que rehuyan hablar de dinero. Más bien al contrario: es un tema habitual en sus distintas versiones (comisiones, formas de pago, precios, tarifas, etc) que focalizan regularmente largas charlas, especialmente en las fases iniciales de la colaboración. Prepárate para hacer de dinero porque te va a hacer falta.

4. Nivela tus expectativas de involucración: el francés medio no «morirá» por tu empresa. Pedirles un elevado grado de sacrificio en su puesto de trabajo generará confrontación. Con un agente comercial esta situación se radicaliza: él o ella colaboran con varias empresas a la vez. Pretender que la tuya desde el principio sea su máxima prioridad es simplemente improbable.

En definitiva mi opinión es que los agentes comerciales franceses no sólo tienen estas actitudes, sino que las refuerzan. Creo que convergen dos motivos. Por un lado los educacionales. Desde la infancia a los alumnos franceses se les anima a desarrollar su independencia, su creatividad y el pensamiento crítico como reflejo de su inteligencia. Y por el otro su labor profesional: son autónomos, trabajan sin jefes y la mayor parte de su tiempo de forma individual, factores que potencian sus actitudes.

Partiendo de esta base aprovecho para darte algunos consejos prácticos sobre cómo relacionarte con ellos:

• lidera: dirige a tu agente dando ejemplo y considéralo tu colaborador, no un subordinado al que das órdenes.
• demuestra tu experiencia…: trato profesional tanto con el agente como con sus clientes, déjale en buen lugar ante éstos.
• …y tus conocimientos: demuéstrale al agente que eres un especialista y que sabes igual o más que él o ella en algunos aspectos técnicos o comerciales; y que sabes defender tus argumentos y opiniones.
• sociabiliza: relaciónate con él o ella fuera del ambiente laboral. Invitarle a comer y tratar temas de carácter no profesional, aunque sólo sea parcialmente, es útil con los agentes comerciales franceses; sobre todo si la invitación es aquí en España.

Como ves no sólo son consejos, sino la definición del perfil  que debe tener el interlocutor de tu empresa que trate con el agente. Añádele la necesidad de hablar francés y comprenderás que no es fácil tener la capacidad para trabajar con agentes. Tocaremos este asunto más adelante.

¿Cuál es tu experiencia en el trato personal con los agentes? ¿Has sido capaz hasta la fecha de tratar temas no relacionados con precios y comisiones?