Cómo tratar con tu agente comercial francés

4 aspectos que marcan las relaciones entre las empresas españolas y los agentes franceses

Hace unos días leía entretenido el artículo en inglés «Working with the French – feedback from the field» (Trabajar con franceses – conclusiones desde el terreno).

Lo primero que me llamó la atención fue el hecho de que el Ayuntamiento de París realizase una jornada sobre el carácter de los franceses. Para empezar los parisinos ya son «especiales» de por sí, como diría cualquier francés de provincias. Pero es que dedicar una charla a las relaciones interculturales para saber cómo tratar con empleados o colaboradores franceses suena más a un aviso para navegantes que una fórmula de atracción para inversores extranjeros.

En todo caso las experiencias y ejemplos presentados me han parecido un fiel reflejo de cómo se desarrolla la relación empresa española  – agente comercial francés, así que paso a comentártelos:

1. Mide tus elogios: los franceses no aceptan de buen grado los elogios si no tienen un sólido fundamento. Les hace pensar que un comentario positivo sobre su labor es sólo el preludio de una recriminación y que por lo tanto no es sincero y les hace sospechar. Los franceses son muy rápidos en expresar los aspectos negativos, pero encajan mal los reconocimientos a su labor.

2. Razona tus comentarios: ya sea un argumento, una solicitud o una orden a los franceses, a diferencia de muchas otras culturas, hay que explicarles el por qué. En un grupo multicultural suelen ser los que piden que les expliquen algún detalle primero antes de ponerse con la labor encomendada. Denota su actitud inconformista; al francés hay sólo que vencerle, hay que convencerle…

3. No hables de dinero: mencionar o directamente preguntar en público por asuntos relacionados con salarios es directamente un tema tabú, que los franceses consideran una cuestión íntima y estrictamente privada. En este punto añado una matización personal en lo que se refiere a los agentes comerciales franceses. Que sea tabú en público no significa que rehuyan hablar de dinero. Más bien al contrario: es un tema habitual en sus distintas versiones (comisiones, formas de pago, precios, tarifas, etc) que focalizan regularmente largas charlas, especialmente en las fases iniciales de la colaboración. Prepárate para hacer de dinero porque te va a hacer falta.

4. Nivela tus expectativas de involucración: el francés medio no «morirá» por tu empresa. Pedirles un elevado grado de sacrificio en su puesto de trabajo generará confrontación. Con un agente comercial esta situación se radicaliza: él o ella colaboran con varias empresas a la vez. Pretender que la tuya desde el principio sea su máxima prioridad es simplemente improbable.

En definitiva mi opinión es que los agentes comerciales franceses no sólo tienen estas actitudes, sino que las refuerzan. Creo que convergen dos motivos. Por un lado los educacionales. Desde la infancia a los alumnos franceses se les anima a desarrollar su independencia, su creatividad y el pensamiento crítico como reflejo de su inteligencia. Y por el otro su labor profesional: son autónomos, trabajan sin jefes y la mayor parte de su tiempo de forma individual, factores que potencian sus actitudes.

Partiendo de esta base aprovecho para darte algunos consejos prácticos sobre cómo relacionarte con ellos:

  • lidera: dirige a tu agente dando ejemplo y considéralo tu colaborador, no un subordinado al que das órdenes.
  • demuestra tu experiencia…: trato profesional tanto con el agente como con sus clientes, déjale en buen lugar ante éstos.
  • …y tus conocimientos: demuéstrale al agente que eres un especialista y que sabes igual o más que él o ella en algunos aspectos técnicos o comerciales; y que sabes defender tus argumentos y opiniones.
  • sociabiliza: relaciónate con él o ella fuera del ambiente laboral. Invitarle a comer y tratar temas de carácter no profesional, aunque sólo sea parcialmente, es útil con los agentes comerciales franceses; sobre todo si la invitación es aquí en España.

Como ves no sólo son consejos, sino la definición del perfil  que debe tener el interlocutor de tu empresa que trate con el agente. Añádele la necesidad de hablar francés y comprenderás que no es fácil tener la capacidad para trabajar con agentes. Tocaremos este asunto más adelante.

¿Cuál es tu experiencia en el trato personal con los agentes? ¿Has sido capaz hasta la fecha de tratar temas no relacionados con precios y comisiones?

 

Sobre el autor

Carlos Dominguez Pacheco
Carlos Domínguez es consultor de internacionalización especializado en la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas en diversos mercados. Es el fundador y director de CADEXPORT y cuenta con quince años de experiencia trabajando estrechamente con vendedores comisionistas. Comparte sus experiencias y estrategias con estos profesionales para que empresas como la tuya inicien o amplíen sus ventas dentro y fuera de España.

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Comentarios

4 Comentarios

  1. Carlo Cortesi

    Despues de media vida trabajando codo a codo con toda clase de empleado, jefe, subjefes y dueños de grandes empresas francesas, no puedo que coincidir con este articulo.

    La gran baza de la educacion (entiendo con educacion un concepto mas amplio que incluye las escuelas pero ademas las varias formas de pensar y organizar el pensamiento como los media) en Francia es su componente critica (y a-doctrinal…) que le viene del laicismo my difundido desde sus instituciones.

    Sin hacer aqui un panegirico de esta forma de entender la cultura, solo me limito ad observar el acumen de las personas validas que he encontrado en mas de 20 años de comercio.

    Otra cosa es que sean todos simpaticos contigo…

    Es cierto de todas maneras que hablar (muy) bien su idioma es condicion sine qua no para poder pasar a un nivel de complicidad que de otra forma es imposible de conseguir.

    Un saludo a todos.

    Responder
  2. Stephanie Haag

    He estudiado en Francia y he trabajado con agentes comerciales en Francia durante unos 20 años. Sin duda un carácter especial que viene muy bien reflejado en este escrito. Destacaría el punto de la profesionalidad. Cuánta más muestres tú, más lo agradecerán ellos.
    Un saludo

    Responder
    • Carlos Dominguez Pacheco

      Gracias Stephanie por tu reflexión. Efectivamente los agentes franceses valoran, nunca sin reconocerlo, la profesionalidad. Eso genera una buena oportunidad para las empresas españolas que quieren tratar con ellos, pero supone que para empezar el interlocutor de la empresa que interactúa con los agentes debe estar a la altura; que no es siempre el caso.

      Saludos cordiales,

      Carlos

      Responder
  3. Felipe Génova

    Tengo experiencia en el trato con agentes franceses desde hace mas de 10 años. Coincido con todas vuestras opiniones.
    Destaco su sentido de profesionalidad y su cierta actitud altiva ante actitudes de empresarios españoles poco profesionales. Esto es tambien comprensible.
    Su situación legal está muy definida y esto les da una fuerza merecida.

    Responder

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