Conocer las alternativas y anticipar el problema son fundamentales para atajar el conflicto

Algunas empresas con las que trato temen gestionar agentes que se solapan geográficamente y lo evitan a toda costa, incluso por encima de la calidad de los agentes afectados. Lo cierto es que en cuanto se tiene media docena de agentes con áreas algo más extensas no haya áreas en común. Solucionar este tipo de conflictos es sencillo si se hace de una sola vez y con criterios transparentes. No debemos permitir que transcienda y que se enquiste, perturbando el día a día de la gestión de la red comercial.

¿Cuáles son esos criterios para gestionar el solape? Dos fundamentalmente: la anticipación y la división en capas. La primera es puro sentido común y consiste en asumir el problema en cuanto sepamos que existe para no dejar que genere situaciones embarazosas en las que todas las partes (agentes concernidos y empresa) se vean perjudicadas. El paso principal es poner en conocimiento la situación a los agentes y negociar una solución de consenso a la mayor brevedad posible.

Ceder la zona al primer agente que la solicitó, dársela al que resida en ella, al que demuestre poseer más clientes o generar mayores ventas o incluso repartir los clientes uno a uno pueden ser soluciones factibles.

Por otro lado también hay que tener en cuenta la costumbre de algunos agentes de decir que abarcan más mercado del que realmente cubren. Mitad afán por vender más mitad quitarse posibles agentes competidores de encima intentan demostrar a la empresa que son “su hombre”.

En realidad muchas veces conocen a un colega con el que tienen ya algún apaño que otro al que ceden bajo cuerda la zona que ellos realmente no cubren. Ese colega hace lo mismo pero a la inversa cuando le hacen la pregunta y todos tan amigos. A ti te toca investigar esta posibilidad o sino por comodidad mirar para otro lado y creértelo. En todo caso esa zona más alejada que cubre el colega del agente en la sombra pasa a ser un falso solape.

 También hay otras alternativas. Debido al carácter meramente territorial con el que han actuado tradicionalmente los agentes comerciales en nuestro país hay otra opción quizás menos habitual: la estratificación o división por capas. Los británicos la denominan «layering«.  En realidad el término hace referencia a segmentos de mercado a los que se dirigen los agentes.

 En ocasiones los agentes comerciales se especializan en estos segmentos, es decir en un determinado tipo de cliente al que venden la mayor cantidad de productos posible. Por lo tanto es perfectamente factible solapes geográficos que no generen conflicto porque los clientes están perfectamente definidos son completamente diferentes: bares y restaurantes vs. hoteles, contables vs. abogados o fábricas vs. almacenistas.

Este sistema es recomendable incluso en situaciones en las que no existe conflicto territorial ya que permite dar una mayor densidad a la red de comisionistas. Lógicamente también existen excepciones, como mercados con un único segmento o con muy pocos potenciales compradores.

 En definitiva y como conclusión lo que tienes que entender es que a la hora de seleccionar agentes comerciales que no se trata de colorear o poner chinchetas en un mapa sino de atraer a los mejores profesionales de la venta, allá donde estén.