Cómo empezar la búsqueda de agentes comerciales

Da el primer paso para aumentar tus ventas

Como en todo proceso de selección de personal tu empresa debe comenzar por el principio: definiendo el perfil del agente comercial ideal que los requerimientos que su función va a conllevar. Cuanto más detallado sea dicho perfil más rápida y sencilla será la selección de candidatos posterior en base a los criterios que previamente hayas fijado.

La función de los agentes es evidente; pero los matices son muy variados: dónde, a qué clientes y con qué condiciones va a vender también se debe definir.

Además hay un aspecto fundamental que diferencia el proceso de selección de un agente comercial del que cualquier vendedor asalariado: tienes que vender al agente tu empresa, tu proyecto comercial y tu capacidad para hacerle ganar dinero. En muchas ocasiones el agente comercial tiene varias opciones encima de la mesa entre las que poder escoger.

No necesitan mendigar un puesto de trabajo sino que más bien hacen justo lo contrario: evaluar todos y cada uno de los aspectos de tu oferta de colaboración detalladamente puesto que a fin de cuentas les estás pidiendo que inviertan en tu empresa. Inversión que se materializa en el tiempo, desplazamientos, reuniones y gestiones varias que tendrán que hacer para vender tus productos o servicios a cambio de una remuneración ni garantizada ni inmediata.

Sí, normalmente el agente va a tener los clientes o los contactos a su alcance para presentarles tu oferta en el corto plazo, pero eso no elimina la inversión que acabo de mencionar. El agente comercial siempre evalúa concienzudamente con quien comparte su bien más preciado, su clientela. Si además hablamos de un agente en el exterior, el perfil foráneo de tu empresa hará sentir todavía más inseguro al agente; razón por la que debes reforzar aún más esta estrategia.

Por lo tanto y para acabar con este punto ten en mente en todo momento que no estás eligiendo asalariados sino más bien buscando un socio especializado y que tu discurso debe empezar por “esto es lo que ofrezco…” en vez de “ésto es lo que quiero…” Seguro que así tu selección tendrá mejores resultados.

¿Qué más debes tener en cuenta? Unas cuantas cosas más. Pero para ello y para que veas la información que vas a necesitar te presento el documento con el que CADEXPORT trabaja. Recoge toda la información que solicitamos a las empresas antes de poner su campaña de selección de agentes en marcha. Lo llamamos Formulario de Empresa:

Formulario de Empresa CADEXPORT.doc by Cadex Comercio Internacional

Con este documento tratamos 27 puntos que creemos son fundamentales no sólo para el diseño de la campaña sino para conocer de antemano a la empresa y la oferta de producto o servicio que quiere lanzar al mercado.

Las cuestiones están divididas en 4 grandes grupos:

• Selección de mercados: la empresa puede elegir entre España y los 8 países restantes en los que ofrecemos nuestros servicios
• Definición del perfil del agente y los canales de venta a los que debe dirigirse
• Presentación de la empresa: tanto en sus cifras más relevantes como en los aspectos comerciales tales como experiencia exportadora o conocimiento del mercado objetivo
• Descripción de los términos de la agencia: condiciones propuestas por la empresa a los agentes comerciales interesados

Me parece importante señalar que tal y como defendí en el artículo anterior, la comisión es sólo una de estas 27 cuestiones, y que por supuesto no es lo primero que preguntamos. En la práctica toda esta información tiene dos utilidades:

1. Evaluar a la empresa. Realizamos una labor consultora midiendo su capacidad competitiva, su apuesta por el proyecto y la calidad de su oferta de agencia para anticipar situaciones conflictivas y proponer modificaciones previas si fuese necesario.

2. Informar a los agentes. Contar con toda la información necesaria para transmitírsela a los candidatos filtrados de nuestras bases de datos para que con total transparencia conozcan los detalles de la agencia propuesta, valoren su interés y puedan tomar una decisión sobre la adecuación de su perfil

Como conclusión la palabra clave como en todos los aspectos relacionados con la internacionalización de tu empresa es la preparación. Papel, boli y reflexión antes de ponerse en marcha. Alternativamente puedes por supuesto descargarte nuestro Formulario, rellenarlo concienzudamente y enviárnoslo. Me comprometo a revisarlo y ponerme en contacto contigo para charlar sin compromiso alguno y resolver cualquier duda que te haya surgido.

Sobre el autor

Carlos Dominguez Pacheco
Carlos Domínguez es consultor de internacionalización especializado en la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas en diversos mercados. Es el fundador y director de CADEXPORT y cuenta con quince años de experiencia trabajando estrechamente con vendedores comisionistas. Comparte sus experiencias y estrategias con estos profesionales para que empresas como la tuya inicien o amplíen sus ventas dentro y fuera de España.

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