Desmontando los argumentos a favor de estas malas prácticas – Parte III de III

En este último artículo de esta trilogía voy a exponer mi opinión sobre las cláusulas que fijan cifras de venta mínimas a los agentes comerciales.

En los dos artículos previos he tratado los períodos de prueba y la no exclusividad en los contratos de agencia comercial.

Los objetivos de ventas son la cifra mínima que la empresa, el principal, entiende que debe facturar en un determinado territorio o canal de ventas durante un período establecido. Y que el agente por su lado tiene la obligación de lograr para que el mandante no dé por finalizado el contrato, normalmente sin compensación alguna.

Una vez más pedir, o más bien exigir al inicio de una relación profesional y además hacerlo por escrito no parece la posición más razonable. No hay que olvidar que el agente es un profesional independiente, que para empezar es reacio a aceptar cualquier tipo de orden por parte de nadie. De hecho es uno de los privilegios que más les gusta de su posición y una de las razones fundamentales por las que decidieron hacerse agente comercial en su momento. No te creas tan importante como para empezar a mandar antes de dar los buenos días…

Además imponer tales requisitos es obviar que el agente gana más cuanto más vende, por lo que su objetivo, probablemente no declarado, será por defecto añadir otro par de ceros a la derecha de la cifra que tu empresa pretenda conseguir.

Cuando surge esta situación y la empresa me informa de que quiere fijar unas ventas mínimas como condición general previa primero me fijo si ya están vendiendo o no en el mercado que están abordando y a continuación les pregunto cómo han calculado dicha cifra.

Si la empresa no vende en el mercado o sólo de forma esporádica tenemos un problema importante porque fijar unas ventas mínimas puede ser la punta de un iceberg: la falta de experiencia y de mentalización respecto a lo que significa colaborar con agentes comerciales.

Se ve rápidamente porque esas empresas suelen incluir alguna de las dos cláusulas que he tratado en los dos artículos previos; todo lo cual desprende un tufillo a “quiero un vendedor subordinado pero sin nómina” Estas situaciones no se arreglan con una pinza en la nariz; los agentes comerciales lo huelen desde más allá de los Pirineos. Son proyectos comerciales muy difícilmente vendibles a ningún agente comercial cuyos resultados son por lo general mediocres. Aquí tienes un ejemplo reciente.

Respecto a las fórmulas de cálculo que realizan las empresas los métodos son “de andar por casa”. Por ejemplo haciendo una trasposición de lo que facturan en España, retocando las cifras pactadas con sus agentes nacionales o simplemente cifras redondas que les encantaría facturar “porque sí”.

Estas cifras no tienen en cuenta factores sectoriales ni geográficos, ni la situación específica de los agentes ni el tipo y tamaño de sus clientes. Ni siquiera el tiempo que conlleva la introducción comercial de una marca nueva con medios muy limitados en mercados sumamente saturados.

Pongámonos en otra situación. Supongamos que tu empresa fija una cifra de ventas en contrato, que el agente la acepta y que encima va y la cumple. ¿Qué ocurriría a continuación? Tendrías que fijar una nueva cifra de ventas. ¿Lo harías nuevamente de forma unilateral? ¿Añadiéndola al contrato como un nuevo anexo? O sea una renovación anual automática del contrato de agencia. Inviable.

Siguiendo con el ejemplo imagina que el agente cumple la cifra de ventas pero resulta que es un mamarracho impresentable, o que por cualquier otro motivo es conveniente que no siga colaborando con tu empresa. ¿Rompes el contrato cuando él ha cumplido su parte del contrato logrando  aquello que más te importa de su colaboración? Prepárate para una batalla legal que muy probablemente pierdas…

Como ves incluir ese tipo de condicionantes en contrato desde el primer momento puede plantear situaciones rocambolescas.

Sin embargo sí hay excepciones. Plantear esta condición al inicio de la colaboración mandante-agente no es coherente salvo en casos muy concretos: que la empresa ya esté vendiendo en ese mercado y por lo tanto lo conozca y pueda marcar un criterio menos subjetivo sobre los resultados que puede lograr. O si el agente reemplaza a otro parecería lógico pretender realizar una determinada facturación en base a la labor comercial previamente realizada.

Tras estas reflexiones seguramente creerás que soy totalmente contrario a fijar cifras de venta. Evidentemente nada más lejos. No presupuestar e improvisar no es sensato y denota falta de un mínimo de estrategia comercial que cualquier empresa debe tener. Los matices vienen en el cuándo y el cómo se debe fijar esas cifras de ventas.

Se debe tener una cifra objetivo pero siempre calculada en base a criterios objetivos y conociendo previamente de primera mano el mercado al que queremos dirigirnos. Y eso normalmente ocurre pasado algún tiempo después de empezar a colaborar con el agente comercial, no antes de ni siquiera conocerlo.

Es más; incluso se puede hablar de cifras de ventas con un agente a la hora de empezar una colaboración conjunta siempre que argumentes tus expectativas. El agente muy probablemente lo valorará positivamente como síntoma inequívoco de que la empresa ya ha hecho sus deberes y que conoce el mercado que quiere conquistar con su ayuda. Pero de ahí a incluirlo como una cláusula sine qua non en su contrato va un trecho.

Desde la perspectiva legal puedo aportar algún comentario pero como siempre bajo la reserva de que no soy ni abogado ni experto en la materia. Me consta que fijar cifras de venta mínima es ilegal en al menos algunos casos. Jueces franceses la desestiman como causa objetiva de ruptura de contrato cuando el agente es capaz de demostrar que la empresa no hizo todo lo posible y que no puso todos los medios a su alcance para colaborar en la obtención de dicha cifra.

La falta de traducción de documentos, el envío tardío de muestras o tarifas por encima de la media para productos similares podrían ser tales circunstancias. Sin duda un riesgo de que te salga el tiro por la culata y que tu tan anhelada facturación se convierta en una soga alrededor del cuello.

Otra cosa muy diferente es que una vez haya transcurrido un período de tiempo suficiente se planifiquen unos objetivos comerciales anuales. Se debería hacer de forma coordinada con el agente e idealmente conllevar algún tipo de incentivo extra para el mismo dentro de una relación ya consolidada y una posición de la empresa en el mercado establecida y definida.

Mi conclusión es que la inclusión de una cláusula de cifra de ventas mínima es muy perjudicial para el buen desarrollo inicial de la colaboración entre el agente y el mandante. En definitiva no sólo puede ser ilegal sino que no tiene sentido plantearla antes de consolidar la agencia y demostrar la valía y profesionalidad del agente y del principal para con su contra parte.

¿Algún ejemplo o experiencia con este tipo de cláusulas que quieras compartir?