Repaso a los factores que evalúa un agente para decidir si colabora con tu empresa
En la dilatada experiencia de Cadexport con empresas que buscan agentes comerciales, nos hemos enfrentado cientos de veces con la misma pregunta, ¿Qué comisión ofrezco al agente? Es la gran obsesión del empresario, ofrecer una comisión competitiva pero lo más baja posible y muchas veces descuidando el resto de aspectos de su oferta de agencia. Craso error. Primero, porque siempre hay que intentar dar una comisión lo más generosa posible, y segundo, porque no es la mayor preocupación del agente, de hecho la comisión prácticamente nunca es el factor que impide alcanzar un acuerdo.
Es importante saber que valora realmente un agente y, sorprendentemente para muchos, la comisión no es lo más importante. Por eso, nos parece fundamental dar a conocer, por orden de importancia, los factores que analizará el agente antes de aceptar tu oferta:
1. Percepción de la Empresa. Un agente decidirá trabajar contigo por la percepción que tenga de tu empresa. Si no es una empresa reconocida en el mercado, un agente no sólo valorará tus productos y servicios, si no que, fundamentalmente, valorará tu empresa. Analiza y destaca tus ventajas competitivas, ten una cuidada imagen de marca (página web, perfiles en LinkedIn…), facilita al agente recomendaciones de otros agentes, clientes y colaboradores. Enfatiza tu participación en asociaciones, apariciones en prensa, valoraciones en páginas web, pon en valor la historia de la empresa y encargarte de conseguir que el agente tenga una buena impresión de tu empresa.
2. Muestras y apoyos para la venta. Un agente necesita buenas muestras, catálogos, tarifas y soportes promocionales, si los materiales que le facilites al agente le parecen pobres te descartará. Toda la información debe estar actualizada, y la página web, herramienta básica de venta hoy en día, ha de ser atractiva. Analiza los materiales que son necesarios, y que ayudan a la venta. Invierte en aquello que el agente crea que hay que reforzar o que hay que cambiar.
3. Forma de pago. No todos los agentes buscan cobrar inmediatamente después de la venta, los agentes suelen entender que han de ser pagados cuando se recibe el cobro por parte del cliente. Elige una forma de pago sencilla y clara; y una vez fijada la forma de pago, respétala al máximo. Si existe alguna demora o incidencia, comunicarla inmediatamente.
4. Comisión. El agente no valorará la comisión, si no las ganancias potenciales que prevea conseguir. Da al agente la mayor comisión que puedas dar manteniendo tu beneficio, haz que sea sencilla de calcular y que no dé lugar a interpretaciones. Haz una previsión de las ventas anuales/mensuales previstas y facilita un cálculo de las comisiones que se generarían, para ello tienes que facilitar toda la información posible para que el agente tenga unas expectativas claras. Por último, si es posible, ofrece incentivos, muchos agentes aceptarían una comisión menor si existen unos buenos refuerzos por objetivos.
5. Servicio al cliente. Coméntale al agente lo satisfechos que están tus clientes, demuéstraselo. Debes tener claro que el agente valorará el soporte que puedas facilitarle en su trato con los clientes y tu capacidad de ser resolutivo ante un problema.
Otros factores que el agente valorará, también por orden de importancia y que has de plantearte antes de ofrecer una propuesta de colaboración con un agente:
- Formación a cargo de la empresa
- El producto o servicio a vender
- La exclusividad territorial
- Tu experiencia en el trato con agentes
- El grado de fidelidad de tus clientes
- La cultura corporativa
- Si se proporcionan contactos existentes
- Experiencia y tamaño de la empresa
- Comisiones de otros agentes
- Porcentaje de ventas cerradas
Espero que conocer las prioridades de los agentes haga que analices tu oferta correctamente, ofrezcas una colaboración que atraiga al agente y que no te centres únicamente en la comisión. Hay factores más importantes que muchas empresas desprecian y que son claves a la hora de encontrar un buen colaborador.
Hola Sres.: este tema que nos sugieres Carlos nos lo hemos encontrado todos los que estamos en ventas y me parece muy muy interesante. Mi experiencia la resumo en 2 formas de hacer las cosas, tanto cuando la he dado como cuando la he recibido:
1) desastrosa: establecer la comisión antes de valorar las «1000» cosas a tener en cuenta antes de la comisión. Contumacia en que sólo sea variable, es decir, nada de fijo.Y, para completar la jugada, comisión RÁCANA. Esto suele ir acompañado de discusiones múltiples en las que el que paga la comisión tiende a ser restrictivo en muchas ocasiones (clientes que devengan y clientes que no la devengan, segundos contratos con el mismo cliente que se pretende que no devenguen, etc.)
2) correcta: un fijo que, aunque bajo, motive para empezar a sembrar. Un variable razonable.Y generosidad. Tengamos presente que conviene, siempre, relativizar las cosas. Cuánto dinero se ahorra la empresa con el trabajo que desempeña el agente en destino? MUCHO. Pero,eso sí, todas y otras cosas que comentas siempre antes que la retribución.
Saludos
Estimado Ricardo,
Te doy la razón en el aspecto de que las empresas españolas en general intentan que la comisión sea siempre lo más baja posible, y estoy contigo en que es un error de concepto.
No comparto tanto tu visión de que exista un fijo, lo ideal es lograr que un agente pueda gestionar varios productos o servicios complementarios a la vez, de esta forma, teniendo buenas comisiones, los fijos no son necesarios. Es lo más habitual en los países con más tradición en la agencia comercial, en España no es habitual que un agente lleve productos completamente distintos entre sí, aunque los potenciales clientes sean los mismos. De hecho muchas empresas son reacias a que sus comerciales acepten otras agencias, otro error de concepto.
Un saludo.
Adolfo Fernández.
Un saludo.
Hola Adolfo:
Gracias por tu comentario.
Quizá por empatía uno está obligado a tomar como aceptables las condiciones de cualquier propuesta. También está e su derecho de rechazarlas. Ahora bien, la venta consultiva habitualmente requiere un ciclo de venta largo y es precisamente el fijo lo que motiva a invertir en el proyecto. Cuando yo he ofrecido negocio sólo a variable,a mí no me ha funcionado por la calidad del perfil que me lo ha aceptado. Será porque los que habrían traído buenos resultados eran más caros (requerían fijo)?
Un saludo