5 actitudes clave para convencer a tu agente comercial

Factores no comerciales que complementan tu oferta al agente

En mi anterior artículo analicé porque la mayoría de las empresas fracasan al intentar encontrar un agente comercial. Resumiendo, porque muchas veces lo que busca el agente en una oferta de colaboración y lo que la empresa le ofrece no tiene nada que ver. En este post me gustaría destacar qué suele deteriorar las relaciones con los agentes. Para ello, he ordenado, por orden de importancia, qué valoran los agentes comerciales en su relación con el principal:

1. Honestidad. No sólo tenemos que ser íntegros y respetar un código ético, sino también ser sinceros y directos en todas las comunicaciones para evitar malentendidos. Hay que ser justos en las disputas, respetando los intereses de todas las partes y asumiendo la parte de culpa que nos corresponda.

2. Comunicación efectiva. Piedra angular del éxito con los agentes comerciales. Plantea las preguntas correctas, prepara y programa las conversaciones, escucha, se profesional. En una negociación telefónica, anota los puntos clave y cierra la charla repasándolos para confirmar las conclusiones alcanzadas. En la comunicación escrita se conciso y claro. Ten en cuenta que para alguien que trabaja a comisión el tiempo es dinero, para un asalariado no siempre es así, valóralo siempre en tus comunicaciones con los agentes.

3. Actitud. Haz que trabajar para tu empresa sea fácil. Tu perfil es la primera impresión para el agente, cuídalo al máximo, pero lo más importante, intenta cumplir las expectativas que generes. Se proactivo y eficaz a la hora de resolver problemas, un problema resuelto pasa a ser un valor añadido. Siempre considera la relación con el agente en el largo plazo, no busques soluciones cortoplacistas.

4. Profesionalidad. Cumple tu palabra, esfuérzate al máximo y actúa de manera correcta. Mantén estas premisas en todas tus comunicaciones. Un agente comercial no es un empleado, nunca le trates como tal, trátalo como un socio del negocio. Respalda y apoya al agente, y valora siempre el feedback que te proporcione.

5. Soporte. Apoya al agente en su proceso de venta, pero no le impongas tu sistema de trabajo. Adáptate en lo posible a sus métodos. Deberás aceptar la información que esté dispuesto a compartir. Por último, fija objetivos coherentes, pero nunca penalices a un comercial que cobra demasiado porque vende demasiado, ni, en el lado contrario, no cambies tu actitud si no entran pedidos en una temporada.

En realidad seguir estos principios parece bastante sencillo, y estas premisas son más que lógicas. Sin embargo saber que estos son los puntos que los agentes consideran como más importantes para mantener una relación fluida con su principal creo que merecen una reflexión para valorar nuestro trabajo.

Sobre el autor

Adolfo Fernández
Economista con más de 10 años de experiencia en gestión empresarial, planificación estratégica y reestructuración financiera. Actualmente centrado en la búsqueda y selección de agentes comerciales ejerciendo de Resourcing Manager en Cadexport y Sales Manager en Agent Base.

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